Coachs, thérapeutes : les 3 niveaux de confiance pour vendre

par | 3 Août 2022

La confiance est essentielle dans la relation que vous allez Ă©tablir avec vos prospects et clients.
Mais sur quels éléments se construit-elle ?
Comment inspirer confiance pour que vos clients potentiels choisissent de faire appel Ă  vous ?

C’est le sujet de la vidĂ©o du jour 🙂

Vous ĂȘtes pressĂ©.e ?
En voici un rĂ©sumĂ© 😉

La confiance est un aspect essentiel en marketing et de façon générale dans toute relation commerciale ou professionnelle, que ce soit avec des clients ou des partenaires.

C’est d’autant plus vrai dans le milieu du coaching et de la thĂ©rapie : votre client (ou patient, selon votre pratique) va gĂ©nĂ©ralement devoir s’ouvrir Ă  vous, se rendre vulnĂ©rable, donner de son temps, de son Ă©nergie, de son argent

Pour franchir le pas, il a besoin de savoir qu’il peut vous faire confiance 🙏

Je ne parle pas ici d’alliance thĂ©rapeutique, c’est Ă  dire de la confiance au sein de votre pratique, dans la relation que vous entretenez avec votre client.
Je parle de la confiance que vous allez inspirer à une personne qui ne vous connait pas, qui cherche à faire appel à quelqu’un et qui va certainement se renseigner à droite et à gauche pour trouver LE professionnel qui lui convient le mieux.

C’est simple : sans confiance, il n’y a pas de relation durable possible.
Et si vous n’inspirez pas confiance Ă  travers ce qu’on peut percevoir de vous, trouver des clients risque de s’avĂ©rer trĂšs difficile.

Cette confiance s’articule autour de 3 niveaux que je vous propose de dĂ©tailler aujourd’hui.

1. La légitimité, confiance en vos compétences

Le premier niveau de confiance dont vous allez avoir besoin, c’est la lĂ©gitimitĂ©, c’est-Ă -dire la confiance en vos compĂ©tences.

C’est votre crĂ©dibilitĂ© : est-ce que votre client potentiel a les raisons de croire que vous allez savoir l’aider Ă  solutionner son problĂšme ? đŸ€“

Vous devez lui prouver que vous savez de quoi vous parlez et que vous maitrisez vos outils.
Surtout, il a besoin de sentir que vous comprenez sa situation et ce Ă  quoi il aspire.

👉 Pour ça, vous avez plusieurs outils à votre disposition :

Vos contenus gratuits :

Que ce soit sur vos réseaux sociaux, sur votre site à travers un blog ou sur un guide que vous offrez gratuitement.
Ces contenus doivent vous permettre d’aborder vos sujets de prĂ©dilection & montrer le type de problĂ©matiques que vous ĂȘtes capable d’accompagner.

Votre propre cas :

Montrez que vous avez vous-mĂȘme atteint ce Ă  quoi aspirent vos clients et/ou que vous avez rĂ©glĂ© leur problĂšme pour vous ou quelqu’un proche de vous.
Par exemple, si vous ĂȘtes coach en gestion du stress mais que vous semblez constamment stressĂ©, vous n’allez pas ĂȘtre crĂ©dible.

Les témoignages clients :

Les témoignages clients sont la preuve sociale par excellence.
C’est l’un des outils qui fonctionnent pour les 3 niveaux de confiance dont on va parler aujourd’hui.
Récupérez réguliÚrement des témoignages clients et utilisez-les en variant les supports et les formats.
Si l’un de vos clients explique que vous avez parfaitement su rĂ©gler son problĂšme, par identification, une personne qui aurait le mĂȘme problĂšme initial que ce client en question va ĂȘtre beaucoup plus encline Ă  penser que vous allez aussi pouvoir l’aider.

Votre titre, vos certifications / diplÎmes, votre expériences et votre parcours professionnel :

Notez que la légitimité ne dépend pas autant de vos certifications ou de vos formations que ce que vous pourriez croire. Ces éléments viennent dans un second temps, en réassurance.
Le plus souvent, vos clients potentiels ne connaissent pas les formations ou certifications existantes dans votre mĂ©tier. Ils n’en perçoivent pas la valeur et ça n’est pas ce qui les intĂ©resse đŸ€·đŸ»â€â™€ïž

J’insiste sur ce dernier point car on voit souvent des praticiens qui multiplient les formations en espĂ©rant ainsi ĂȘtre plus “lĂ©gitime”.
En rĂ©alitĂ©, ils cherchent surtout Ă  ĂȘtre plus lĂ©gitimes Ă  leur yeux plutĂŽt qu’aux yeux de leurs clients, ça les rassure.
Ce ne sont pas ces formations qui vous apporteront plus de clients : l’expĂ©rience Ă  travers les cas clients que vous rencontrerez vous apportera bien plus de lĂ©gitimitĂ© Ă  traiter des cas similaires.

Si vous ĂȘtes victime du syndrome de l’imposteur et avez des difficultĂ©s Ă  vous faire confiance et Ă  croire en votre propre lĂ©gitimitĂ©, je vous invite Ă  regarder cette vidĂ©o qu’on a faite sur le sujet 😌

2. La fiabilité, confiance en votre professionnalisme

Le deuxiĂšme niveau de confiance, c’est la fiabilitĂ©, c’est-Ă -dire la confiance vis-Ă -vis de votre professionnalisme en terme d’encadrement, de suivi et d’attention.

Une fois que la personne a confiance en vos compĂ©tences, il faut qu’elle ait confiance dans le fait que vous allez l’accompagner correctement et que vous allez vous investir dans la rĂ©solution de son problĂšme.
Vous avez beau ĂȘtre compĂ©tent, si vous n’ĂȘtes pas attentif ou ne semblez pas intĂ©ressĂ©, vous risquez de faire fuir vos clients potentiels 🙄

Prouver votre fiabilité peut passer par plusieurs éléments :

Prendre le temps d’expliquer les modalitĂ©s & dĂ©tails pratiques de votre accompagnement :

Soyez le plus transparent possible, dans votre offre, vos mĂ©thodologies, vos contenus…
Expliquez les diffĂ©rentes Ă©tapes de votre accompagnement pour que votre client sache Ă  quoi s’attendre et se sente bien encadrĂ©.

Être organisĂ© et professionnel :

Et surtout, montrez-le. Dans vos contenus, sur votre site, lors de vos appels, dans vos messages…
Si vous mettez plus de 2 jours Ă  rĂ©pondre Ă  un email ou Ă  un message vocal ou si vous bredouillez lorsqu’on vous demande plus de dĂ©tails sur le dĂ©roulĂ© de votre accompagnement, c’est dĂ©jĂ  mal parti.
Montrez-le aussi dans vos outils : si les outils que vous utilisez ne fonctionnent pas correctement ou font low cost, vous perdrez certainement des points.

3. La proximité, confiance en votre personne

Le troisiĂšme et dernier niveau de confiance, c’est la proximitĂ©, c’est-Ă -dire la confiance en la personne que vous ĂȘtes.

L’affect est particuliĂšrement important dans un mĂ©tier humain comme le vĂŽtre.
Aujourd’hui, il l’est mĂȘme devenu pour de nombreux produits : on peut avoir naturellement tendance Ă  se tourner vers des marques engagĂ©es et qui partagent nos valeurs.

En gĂ©nĂ©ral, ce n’est pas quelque chose avec lequel vous ĂȘtes confortable mais il est vrai que vous vendez une petite part de votre personne en mĂȘme temps que vos compĂ©tences : vos valeurs, votre vision du monde et de la vie….

Vous aurez plus de chance d’inspirer confiance si votre client potentiel a dĂ©jĂ  l’impression de vous connaitre.
Surtout, vous attirerez des gens qui vous ressemble et avec qui vous prendrez plaisir à travailler 👍

La proximité passe par plusieurs choses :

Un contenu de proximité :

Les réseaux sociaux sont parfaits pour ça mais vous avez aussi la newsletter ou encore le podcast.
L’idĂ©e n’étant pas forcĂ©ment de raconter votre vie mais de permettre aux gens qui vous suivent de mieux comprendre qui vous ĂȘtes, ce que vous aimez, etc, et potentiellement de s’identifier Ă  vous.

Être accessible :

Montrez qu’on peut vous poser des questions, que vous ĂȘtes humain comme tout le monde, avec vos qualitĂ©s et vos dĂ©fauts.
N’essayez pas d’ĂȘtre parfait ou trop lisse pour plaire Ă  tout le monde car vous risquez surtout de sembler intouchable et sans personnalitĂ© 👎

Prendre le temps d’Ă©changer :

Ici aussi, les rĂ©seaux sociaux sont trĂšs adaptĂ©s car ils vous permettent d’entrer en contact direct avec vos clients potentiels et d’échanger sur leur problĂ©matiques sans ĂȘtre invasif.
Plus gĂ©nĂ©ralement, il peut simplement s’agir de rĂ©pondre aux messages et questions qu’on vous pose, d’ĂȘtre prĂ©sent lors d’Ă©vĂšnements locaux et de prendre le temps d’Ă©changer avec les autres participants, etc.

Favoriser la réservation par téléphone :

Le premier Ă©change avec votre client potentiel est important, autant pour lui que pour vous.
Si vous le pouvez, prĂ©voyez un appel tĂ©lĂ©phonique et Ă©vitez les premiĂšres rĂ©servations “sans contact”.

Voici donc pour les 3 niveaux de confiance que je vous invite Ă  entretenir au quotidien đŸ€—

  • Votre lĂ©gitimitĂ© : continuez de vous former Ă  de nouvelles compĂ©tences mais n’oubliez pas que la lĂ©gitimitĂ© ne passe pas que par l’accumulation de certifications.
  • Votre fiabilitĂ© : mettez en place une mĂ©thodologie solide pour assurer vos engagements et montrez votre investissement dans votre travail.
  • Votre personne : restez vous-mĂȘme, osez vous montrer et Ă©changer pour qu’on puisse apprendre Ă  vous connaitre.

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