Coachs, thérapeutes : les 3 niveaux de confiance pour vendre

La confiance est essentielle dans la relation que vous allez établir avec vos prospects et clients.
Mais sur quels éléments se construit-elle ?
Comment inspirer confiance pour que vos clients potentiels choisissent de faire appel à vous ?

C’est le sujet de la vidéo du jour 🙂

Vous êtes pressé.e ?
En voici un résumé 😉

La confiance est un aspect essentiel en marketing et de façon générale dans toute relation commerciale ou professionnelle, que ce soit avec des clients ou des partenaires.

C’est d’autant plus vrai dans le milieu du coaching et de la thérapie : votre client (ou patient, selon votre pratique) va généralement devoir s’ouvrir à vous, se rendre vulnérable, donner de son temps, de son énergie, de son argent…
Pour franchir le pas, il a besoin de savoir qu’il peut vous faire confiance 🙏

Je ne parle pas ici d’alliance thérapeutique, c’est à dire de la confiance au sein de votre pratique, dans la relation que vous entretenez avec votre client.
Je parle de la confiance que vous allez inspirer à une personne qui ne vous connait pas, qui cherche à faire appel à quelqu’un et qui va certainement se renseigner à droite et à gauche pour trouver LE professionnel qui lui convient le mieux.

C’est simple : sans confiance, il n’y a pas de relation durable possible.
Et si vous n’inspirez pas confiance à travers ce qu’on peut percevoir de vous, trouver des clients risque de s’avérer très difficile.

Cette confiance s’articule autour de 3 niveaux que je vous propose de détailler aujourd’hui.

1. La légitimité, confiance en vos compétences

Le premier niveau de confiance dont vous allez avoir besoin, c’est la légitimité, c’est-à-dire la confiance en vos compétences.

C’est votre crédibilité : est-ce que votre client potentiel a les raisons de croire que vous allez savoir l’aider à solutionner son problème ? 🤓

Vous devez lui prouver que vous savez de quoi vous parlez et que vous maitrisez vos outils.
Surtout, il a besoin de sentir que vous comprenez sa situation et ce à quoi il aspire.

👉 Pour ça, vous avez plusieurs outils à votre disposition :

Vos contenus gratuits :

Que ce soit sur vos réseaux sociaux, sur votre site à travers un blog ou sur un guide que vous offrez gratuitement.
Ces contenus doivent vous permettre d’aborder vos sujets de prédilection & montrer le type de problématiques que vous êtes capable d’accompagner.

Votre propre cas :

Montrez que vous avez vous-même atteint ce à quoi aspirent vos clients et/ou que vous avez réglé leur problème pour vous ou quelqu’un proche de vous.
Par exemple, si vous êtes coach en gestion du stress mais que vous semblez constamment stressé, vous n’allez pas être crédible.

Les témoignages clients :

Les témoignages clients sont la preuve sociale par excellence.
C’est l’un des outils qui fonctionnent pour les 3 niveaux de confiance dont on va parler aujourd’hui.
Récupérez régulièrement des témoignages clients et utilisez-les en variant les supports et les formats.
Si l’un de vos clients explique que vous avez parfaitement su régler son problème, par identification, une personne qui aurait le même problème initial que ce client en question va être beaucoup plus encline à penser que vous allez aussi pouvoir l’aider.

Votre titre, vos certifications / diplômes, votre expériences et votre parcours professionnel :

Notez que la légitimité ne dépend pas autant de vos certifications ou de vos formations que ce que vous pourriez croire. Ces éléments viennent dans un second temps, en réassurance.
Le plus souvent, vos clients potentiels ne connaissent pas les formations ou certifications existantes dans votre métier. Ils n’en perçoivent pas la valeur et ça n’est pas ce qui les intéresse 🤷🏻‍♀️

J’insiste sur ce dernier point car on voit souvent des praticiens qui multiplient les formations en espérant ainsi être plus “légitime”.
En réalité, ils cherchent surtout à être plus légitimes à leur yeux plutôt qu’aux yeux de leurs clients, ça les rassure.
Ce ne sont pas ces formations qui vous apporteront plus de clients : l’expérience à travers les cas clients que vous rencontrerez vous apportera bien plus de légitimité à traiter des cas similaires.

Si vous êtes victime du syndrome de l’imposteur et avez des difficultés à vous faire confiance et à croire en votre propre légitimité, je vous invite à regarder cette vidéo qu’on a faite sur le sujet 😌

2. La fiabilité, confiance en votre professionnalisme

Le deuxième niveau de confiance, c’est la fiabilité, c’est-à-dire la confiance vis-à-vis de votre professionnalisme en terme d’encadrement, de suivi et d’attention.

Une fois que la personne a confiance en vos compétences, il faut qu’elle ait confiance dans le fait que vous allez l’accompagner correctement et que vous allez vous investir dans la résolution de son problème.
Vous avez beau être compétent, si vous n’êtes pas attentif ou ne semblez pas intéressé, vous risquez de faire fuir vos clients potentiels 🙄

Prouver votre fiabilité peut passer par plusieurs éléments :

Prendre le temps d’expliquer les modalités & détails pratiques de votre accompagnement :

Soyez le plus transparent possible, dans votre offre, vos méthodologies, vos contenus…
Expliquez les différentes étapes de votre accompagnement pour que votre client sache à quoi s’attendre et se sente bien encadré.

Être organisé et professionnel :

Et surtout, montrez-le. Dans vos contenus, sur votre site, lors de vos appels, dans vos messages…
Si vous mettez plus de 2 jours à répondre à un email ou à un message vocal ou si vous bredouillez lorsqu’on vous demande plus de détails sur le déroulé de votre accompagnement, c’est déjà mal parti.
Montrez-le aussi dans vos outils : si les outils que vous utilisez ne fonctionnent pas correctement ou font low cost, vous perdrez certainement des points.

3. La proximité, confiance en votre personne

Le troisième et dernier niveau de confiance, c’est la proximité, c’est-à-dire la confiance en la personne que vous êtes.

L’affect est particulièrement important dans un métier humain comme le vôtre.
Aujourd’hui, il l’est même devenu pour de nombreux produits : on peut avoir naturellement tendance à se tourner vers des marques engagées et qui partagent nos valeurs.

En général, ce n’est pas quelque chose avec lequel vous êtes confortable mais il est vrai que vous vendez une petite part de votre personne en même temps que vos compétences : vos valeurs, votre vision du monde et de la vie….

Vous aurez plus de chance d’inspirer confiance si votre client potentiel a déjà l’impression de vous connaitre.
Surtout, vous attirerez des gens qui vous ressemble et avec qui vous prendrez plaisir à travailler 👍

La proximité passe par plusieurs choses :

Un contenu de proximité :

Les réseaux sociaux sont parfaits pour ça mais vous avez aussi la newsletter ou encore le podcast.
L’idée n’étant pas forcément de raconter votre vie mais de permettre aux gens qui vous suivent de mieux comprendre qui vous êtes, ce que vous aimez, etc, et potentiellement de s’identifier à vous.

Être accessible :

Montrez qu’on peut vous poser des questions, que vous êtes humain comme tout le monde, avec vos qualités et vos défauts.
N’essayez pas d’être parfait ou trop lisse pour plaire à tout le monde car vous risquez surtout de sembler intouchable et sans personnalité 👎

Prendre le temps d’échanger :

Ici aussi, les réseaux sociaux sont très adaptés car ils vous permettent d’entrer en contact direct avec vos clients potentiels et d’échanger sur leur problématiques sans être invasif.
Plus généralement, il peut simplement s’agir de répondre aux messages et questions qu’on vous pose, d’être présent lors d’évènements locaux et de prendre le temps d’échanger avec les autres participants, etc.

Favoriser la réservation par téléphone :

Le premier échange avec votre client potentiel est important, autant pour lui que pour vous.
Si vous le pouvez, prévoyez un appel téléphonique et évitez les premières réservations “sans contact”.

Voici donc pour les 3 niveaux de confiance que je vous invite à entretenir au quotidien 🤗

• Votre légitimité : continuez de vous former à de nouvelles compétences mais n’oubliez pas que la légitimité ne passe pas que par l’accumulation de certifications.
• Votre fiabilité : mettez en place une méthodologie solide pour assurer vos engagements et montrez votre investissement dans votre travail.
• Votre personne : restez vous-même, osez vous montrer et échanger pour qu’on puisse apprendre à vous connaitre.