Savez-vous vous adresser à vos clients potentiels au bon moment et de la bonne façon ?
Si non, ça peut expliquer pourquoi votre communication n’est pas aussi efficace que vous l’aimeriez.
On en parle dans la vidéo du jour. 🤓
Vous êtes pressé.e ?
En voici le résumé 😉
Je viens aborder aujourd’hui les 5 niveaux de conscience d’un client potentiel. Sujet qui peut vous paraître abstrait pour le moment. 😅
C’est un concept qui a été théorisé le siècle dernier par Eugène Schwartz, qui est considéré comme l’un des plus grands marketeurs au monde, dans son livre Breakthrough Advertising.
C’est un sujet que je trouve particulièrement intéressant et qui se concrétise à partir du moment où on cherche à communiquer autour de son activité et à trouver des clients. Ça pourra vous aider à adapter votre communication et votre discours selon l’état de conscience de la personne en face de vous et ainsi d’obtenir de meilleurs résultats.
On compte donc en marketing 5 niveaux de conscience que je vous présente de suite. 👇
Niveau de conscience 1 ou plutôt la “conscience 0” :
Ici, la personne n’a ni conscience de son problème ni des solutions possibles.
C’est typiquement le genre de personnes qui ne se sentira pas concernée lorsque vous lui parlerez de votre offre.
Votre objectif, face à une personne au niveau de conscience 0 est de la sensibiliser et de lui faire prendre conscience de son problème. Ça peut aussi être de créer un premier contact mais ce n’est en aucun cas de vendre.
Lui parler de votre solution à cette étape est tout simplement inutile !
Ce serait comme essayer de vendre un médicament à une personne qui ne sait même pas qu’elle est malade. 🤷♀️
C’est une étape qui peut être très chronophage et demander pas mal de pédagogie. Vous pouvez pour cela créer des articles de blog, prendre le temps d’expliquer aux personnes que vous rencontrez les symptômes et concrétisations de leur problème, faire des “bilans gratuits”, etc.
Personnellement, chez Elona, c’est une étape dont on ne s’occupe pas vraiment. Il est rare qu’on “perde notre temps” avec des personnes au niveau de conscience 0. Ça demande beaucoup trop d’efforts pour les faire passer au niveau 5 avec peu de garanties de résultat. Ce n’est pas non plus les échanges les plus agréables car on peut avoir l’impression de parler dans le vent ou à quelqu’un de relativement fermé et certain de ses positions 😅
On espère qu’indirectement, nos contenus puissent sensibiliser certaines personnes mais de façon générale, on préfère laisser les autres et les aléas de la vie d’indépendant faire prendre conscience aux personnes de leur problème.
Niveau de conscience 2 : la personne est consciente de son problème mais pas des solutions
Là, ça devient intéressant. 🤓
Vous avez une personne en face de vous qui a conscience d’avoir un problème. Logiquement, si ce problème est douloureux et urgent, elle va chercher à y trouver une solution.
Elle va donc être dans une démarche de recherche d’information pour lister les différentes solutions possibles à son problème. Elle peut :
- faire des recherches sur Internet : le blog est particulièrement intéressant ici.
- demander autour d’elle : d’où l’intérêt d’encourager le bouche-à-oreille et de développer votre réseau.
- chercher des personnes qui ont rencontré le même problème
C’est donc le moment d’être visible !
Face à une personne au niveau de conscience 2, vous allez vouloir :
- lui montrer que vous comprenez son problème et qu’il existe des solutions viables.
- appuyer sur les conséquences négatives de son problème et sur ce qu’il peut se passer si elle ne fait rien pour le résoudre
- lui partager l’expérience d’anciens clients
- lui prouver l’efficacité des solutions abordées, etc.
Niveau de conscience 3 : la personne est consciente de son problème et des différentes solutions qui existent
Maintenant que la personne s’est renseignée sur les possibilités qui existent pour résoudre son problème, elle va certainement les comparer pour savoir laquelle est la plus adaptée et la plus susceptible de l’aider. 🧐
Ici vous allez pouvoir avancer les avantages votre solution par rapport aux autres solutions du marché.
Imaginons que je souhaite perdre du poids. J’ai plusieurs solutions possibles : me mettre au sport avec un abonnement à la salle de sport ou un coach sportif, mieux manger avec les conseils d’un diététicien, me faire accompagner par un coach mental parce que c’est surtout ma motivation qui pèche, ou même tout ça à la fois. Si vous êtes naturopathe, vous allez chercher à me démontrer en quoi la naturopathie va pouvoir m’aider. Vous n’aurez pas le même discours qu’un coach sportif qui cherche à me vendre son programme de sport. 🤷♀️
Un autre exemple : j’ai des problèmes de sommeil. Pour mieux dormir, je peux recourir à des somnifères, faire de la relaxation, de la sophrologie, de l’hypnose, de la méditation… En tant que sophrologue, vous avez tout intérêt à m’expliquer en quoi la sophrologie peut être plus intéressante ou complémentaire à ses autres solutions.
Il est important de choisir des avantages qui parlent réellement à votre client et motivent sa décision. Il ne sert à rien de partir dans des explications complexes ou des arguments dont il ne comprendra pas l’intérêt concret pour lui par rapport à son problème actuel.
Reprenons l’exemple de la naturopathie : si je souhaite perdre du poids, le fait que rééquilibrer mon alimentation me permettra d’améliorer ma digestion et de mieux dormir ne sera pas un argument fort pour moi dans ma prise de décision. Vous avez plutôt intérêt à vous concentrer sur l’objectif de perte de poids.
Niveau de conscience 4 : la personne est consciente de son problème et de votre solution
Maintenant, la personne sait que votre solution répond à son problème. 👌
Si à au niveau de conscience 3, on est amené à comparer différentes solutions, au niveau 4 on va comparer différentes offres qui proposent la même solution. Différents concurrents donc.
C’est ici que vous pouvez évoquer les bénéfices de votre accompagnement comparé aux personnes qui proposent la même solution que vous.
- qu’est-ce que vous faites différemment ?
- qu’est-ce que des concurrents font que votre cible n’aime certainement pas mais que vous ne faites pas vous ?
- quels sont les bénéfices concrets de votre accompagnement ?
- éliminez tous les doutes que pourrait avoir votre cible
Si on reprend mon exemple précédent, je sais que la naturopathie peut m’aider à perdre du poids. Il faut maintenant m’expliquer pourquoi VOTRE accompagnement va m’aider à atteindre mes objectifs de façon plus efficace qu’un autre naturopathe. En gros, pourquoi devrais-je venir chez vous plutôt que chez le voisin ?
Cette étape est fatidique, surtout si vous avez tiré votre client de l’étape 1, 2 ou même 0 jusqu’ici. Ce serait dommage de le perdre maintenant et de l’envoyer chez la concurrence 🥲
Il est indispensable que vous sachiez inspirer confiance. Par vos contenus, par votre discours, votre façon d’être, des preuves sociales (avis clients) ou d’autorité (références, formations…). C’est le moment de sortir le grand jeu !
Niveau de conscience 5 : la personne est 100% consciente
Ça y est, votre cible est convaincue et pense que votre solution est la meilleure !
Il faut maintenant l’aider à passer à l’action MAINTENANT. Sinon, elle peut rester dans l’indécision longtemps ou attendre on ne sait quel “bon moment”. 😬
Ça peut passer par plusieurs choses :
- faciliter la réservation : réservation en ligne, prise de contact rapide et facile, disponibilité pour répondre à ses questions, etc.
- facilités de paiement : permettre le paiement en plusieurs fois pour un accompagnement longue durée par exemple.
- offre d’appel : offre découverte, offre à petit prix
- promotion / remise ou toute autre stratégie permettant d’inciter la personne à se lancer maintenant et pas demain.
Vous savez tout. Il n’y a plus qu’à !
Personnalisez votre approche et votre discours selon le niveau de conscience de votre interlocuteur.
Ça vous évitera de perdre votre temps et je suis convaincue que vous verrez la différence dans vos efforts de communication 😉
