Si vous avez des difficultés à parler de votre offre et à savoir quoi dire ou mettre en avant pour intéresser un client potentiel, vous êtes au bon endroit. 😌
On vous présente en vidéo une méthode classique mais très efficace qui vous aidera à créer un argumentaire de vente en béton pour parler de vos services et convaincre !
Vous êtes pressé.e ?
En voici un petit résumé ! 😉
Quand on échange avec certains coachs ou thérapeutes qu’on accompagne en coaching, on observe parfois un véritable blocage lorsqu’il s’agit de vendre et de convaincre un client potentiel.
3 situations reviennent régulièrement :
- Vous ne savez simplement pas quoi dire : vous ne trouvez pas vos mots et perdez vos moyens devant un prospects, vous n’arrivez pas à parler de votre offre de façon claire et simple.
- Vous utilisez un langage ou des arguments qui vous parlent à vous mais pas forcément à votre client. En abordant notamment des aspects trop techniques ou experts.
- Vous avez l’impression d’être un marchand de tapis qui agresse son interlocuteur pour le forcer à acheter quelque chose. Vous n’arrivez pas à être naturel.le et êtes mal à l’aise.
Sachez que ces situations sont courantes et même normales lorsqu’on n’est pas habitué.e à vendre.
Car vendre, ça s’apprend. Ce n’est pas forcément inné comme on peut le penser. Il y a des techniques, des façons de faire. Il y a aussi souvent des fausses croyances à déconstruire. 💪
Aujourd’hui, on voulait vous parler d’une méthode de vente connue pour être simple mais efficace : le CAP SONCAS. C’est en réalité la combinaison entre 2 méthodes, la méthode CAP et la méthode SONCAS.
1 – Qu’est-ce que la méthode CAP ?
CAP c’est un acronyme qui vous permet de découper votre argumentaire de vente en 3 partie :
- Caractéristiques
- Avantages
- Preuves
L’idée est simple :
- avec les caractéristiques, vous décrivez simplement ce que vous faites de façon concrète.
Quelle solution proposez-vous ? Quelle est votre méthode, votre approche, etc ? Ne parlez que des caractéristiques de votre accompagnement qui sont pertinentes. Évitez d’entrer dans des détails qui n’intéresseront pas votre cible car vous risqueriez de perdre son attention et son intérêt.
- avec les avantages, vous expliquez à votre client les bénéfices de votre accompagnement.
En quoi ça va l’aider, en quoi ça va changer sa vie, etc. Ici, vous ne parlez pas de vous ou de votre offre mais de votre client, de ses problèmes et de ce que lui permettra votre solution.
👉 Pour ces 2 étapes, bien connaitre votre cible est indispensable. Si votre cible n’est pas encore clairement définie, je vous invite à regarder notre vidéo sur le client idéal qui saura certainement vous être utile.
- enfin, avec les preuves, vous prouvez que les avantages que vous avez avancés sont réels et concrets.
Avec des témoignages clients, une démonstration vidéo, etc. Ce sont souvent les preuves qui encourageront le passage à l’action de votre prospect, c’est à dire l’achat.
En suivant ce schéma très simple, savoir quoi dire et quoi avancer lorsque vous échangez avec un potentiel client devrait être beaucoup plus facile. 🤗
N’hésitez pas à le réaliser autant de fois que vous avez d’offres ou de cibles différentes. Votre argumentaire doit toujours être le plus personnalisé possible.
2 – Qu’est-ce que le SONCAS ?
La méthode SONCAS complète le CAP et vous permet d’anticiper les objections potentielles pour y répondre plus facilement. Elle s’intéresse à nos ressorts psychologiques.
L’idée est d’identifier les motivations de votre cible, ce qui la pousse à prendre telle ou telle décision lorsqu’il s’agit de faire un achat ou ici en l’occurence, de choisir un coach, un thérapeute ou un consultant.
Selon la méthode SONCAS, il y a 6 motivations possibles dans une situation de vente :
1 – La sécurité :
Recherche d’une sécurité physique ou psychologique : se sentir protégé, se sentir en confiance, être dans une zone de non jugement…
2 – L’orgueil :
Recherche d’un certain prestige, chercher à se sentir valorisé. Celle-ci est moins courante lorsqu’il s’agit de thérapie, de coaching ou de conseil. C’est un aspect qui peut tout de même être exploité à travers l’expérience client : être aux petits soins avec un super suivi, etc. Le tout pour s’assurer que votre client se sente considéré.
3 – La nouveauté :
Recherche d’innovation, de nouvelles tendances : aimer essayer quelque chose de nouveau, une nouvelle technique, une nouvelle approche ou un nouvel outil par exemple.
4 – Le confort :
Recherche le confort physique, pratique ou psychologique : ne pas vouloir changer ses habitudes, apprécier un parcours clients très simplifié, préférer quelque de proche géographiquement parlant…
5 – L’argent :
Recherche la rentabilité et le juste prix. Que ce soit en raison de contraintes budgétaires, ou simplement parce qu’on aime avoir l’impression de faire une bonne affaire ou négocier.
6 – La sympathie :
Être sensible aux émotions éprouvées envers la personne qui vend. C’est souvent l’une des motivations les plus importantes lorsqu’on fait appel à un praticien, à un coach ou à un consultant. La première impression et le « bon feeling » sont important.
En général, lorsqu’on prend une décision d’achat, on est guidés par plusieurs de ces motivations. Cependant, il y en a toujours une qui prime sur les autres et sur laquelle on sera moins prêt.e à faire des concessions.
Imaginons que je recherche un hypnothérapeute pour m’aider à dépasser un deuil. Je peux être motivée par la nouveauté, parce que j’ai essayé plein de choses différentes mais que jusqu’ici rien n’a marché. Dans ce cas, vous aurez tout intérêt à me vanter les mérites de votre approche, la particularité de votre technique, etc. Je pourrais aussi être plus sensible aux prix ,car j’ai un budget serré, et à la bonne entente qu’on va pouvoir créer. Si je dois me confier à vous, j’ai envie de me sentir en confiance et de savoir que ça peut « matcher ». C’est d’ailleurs peut-être plus important pour moi et je serais prête à faire des concessions sur le prix si je vous trouve hyper sympa ou à l’écoute.
👉 L’idée pour vous ici est ensuite de trouver des arguments pour chacune de ces 6 motivations.
Ainsi, lorsque vous discutez avec un client potentiel, s’il vient à vous objecter certaines choses, s’il a des peurs, des craintes, etc, vous saurez comment le rassurer et argumenter.
En combinant à la fois le CAP et le SONCAS, vous aurez déjà un argumentaire bien construit afin d’être plus à l’aise lors de vos échanges. 😌
Savoir parler de vous et de votre activité naturellement, construire un argumentaire convaincant, « pitcher », communiquer avec les bons mots... Tous ces points sont au cœur de notre Programme Clarté. Nous pouvons également les aborder dans notre Coaching Ascension.
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