Où placer la limite entre contenu gratuit et payant ?
Donner trop de contenu gratuit, n’est-ce pas se saboter ? Si vous donnez autant d’informations gratuitement, les gens auront-ils encore besoin de faire appel à vous ?
C’est le sujet de la vidéo du jour 🙂
Vous êtes pressé.e ?
En voici un résumé 😉
Vous avez très certainement entendu parler du “marketing de contenu”.
C’est LA stratégie qui a le vent en poupe et qui est particulièrement appréciée par les indépendants.
Plutôt que la prospection classique, faites d’e-mails et de coups de téléphone, le marketing de contenu s’appuie sur la création de contenu à “haute valeur ajoutée” sur diverses plateformes (réseaux sociaux, blog, newsletter, Youtube…).
Ce contenu doit attirer naturellement l’audience visée par sa pertinence et sa qualité.
Se crée ainsi une relation de confiance qui permet ensuite de convertir cette audience en clientèle. 🤓
Comme toute stratégie, celle-ci a ses avantages et ses inconvénients.
Il y a une crainte qui revient particulièrement souvent, et elle est légitime.
👉 C’est la peur de “trop donner”.
Peut-être que vous avez l’impression que si vous dîtes “tout” dans vos contenus gratuits, les gens n’auront plus de raisons de faire appel à vous ?
Que vous n’aurez plus rien à leur offrir ? Que vous vous tirez vous-même une balle dans le pied ?
Et bien pas forcément, loin de là.
1. Pourquoi vos clients ont besoin de vous malgré votre contenu gratuit
a. Vos clients n’ont pas vos compétences…
… Votre expérience ou simplement votre aisance à faire ce que vous faites.
Surtout, ils n’ont peut-être pas envie de le faire eux-mêmes.
Ce qui vous paraît simple ne l’est pas forcément pour eux.
En gros, payer leur permettra :
- de gagner du temps
- de faire les choses correctement et d’éviter les erreurs en bénéficiant de votre expérience
- de fournir moins d’efforts en déléguant une partie de la responsabilité sur vos épaules
- et avec tout ça de gagner de l’argent !
Peu importe la quantité de contenu gratuit que vous proposez, être accompagné aura toujours plus de valeur. 😉
b. La théorie ne suffit pas à la bonne application
On l’a déjà tous expérimenté : entre la théorie et l’application, il y a parfois un gouffre 😅
Avez-vous déjà monté un meuble Ikéa ? On est d’accord.
Ce n’est pas parce que la personne a toutes les informations dont elle a besoin qu’elle va savoir comment les mettre en œuvre et les appliquer.
Encore une fois, elle n’a pas votre expérience, votre habitude… :
Le processus sera plus compliqué et elle n’aura certainement pas le même résultat en voulant faire les choses par elle-même qu’en faisant appel à vous.
On achète des résultats, des savoir-faire, pas des informations ou du savoir qu’on peut trouver partout.
c. Le suivi et l’accompagnement font la différence
Ce point rejoint les précédents : ce qui a de la valeur dans votre offre, ce n’est pas seulement le contenu informatif ou pratique que vous pouvez fournir.
C’est l’accompagnement et le suivi qui va avec 👌
Lorsqu’on est suivi, qu’on s’engage auprès de quelqu’un d’autre, on a beaucoup plus de chances d’atteindre nos objectifs.
On est plus motivé, on ne veut pas “décevoir”, on veut paraître fiable… Ces réactions psychologiques sont intéressantes.
Quand on cherche à faire par soi-même, on peut avoir tendance à laisser traîner, à ne pas s’appliquer autant…
On n’est pas régulier, on abandonne plus facilement…
Et puis on manque de recul !
Un regard extérieur offre un second avis, fait réfléchir et peut débloquer une situation qui stagne depuis des mois…
L’engagement n’est pas non plus le même quand on a payé quelque chose que quand on l’a obtenu gratuitement.
Quand on paye, on va chercher un retour sur investissement pour justifier cet achat.
On sera d’office plus appliqué.
2. Les différences entre contenu gratuit et contenu payant
On vient de le voir : donner beaucoup de contenu gratuit n’est pas un véritable problème.
Il n’empêche qu’on peut parfois avoir du mal à différencier le contenu qu’on peut donner gratuitement et celui qui mériterait de faire partie d’une offre payante.
Il n’existe pas de vérité absolue mais voici quelques conseils pour fixer la limite entre les deux.
a. Séparer le pourquoi du comment
L’une des règles les plus simples pour fixer la limite entre le contenu que vous donnez gratuitement et celui que vous faites payer est de séparer le pourquoi du comment.
Dans vos contenus gratuits, vous expliquez ce que vous faites, vous détaillez une problématique, vous avancez une solution et ses bénéfices…
Mais vous n’expliquez pas forcément comment mettre en place cette solution. C’est justement l’objet de votre offre payante.
Finalement, ce que vous faites payer, c’est le plan d’action.
Et c’est ça qui va forcément faciliter et accélérer les résultats obtenus par vos clients.
Cette stratégie est intéressante sur plusieurs points :
- Elle permet d’éveiller les consciences et d’éduquer sur votre cœur de métier.
- Elle informe et aide déjà votre client sans en donner trop.
- Elle justifie les bonnes raisons de faire appel à un professionnel pour faire telle ou telle chose correctement (plutôt que de vouloir tout faire soi-même).
Bien sûr, rien n’empêche parfois d’entrer dans certains détails ou de répondre de temps en temps au “comment”.
Mais c’est là où vous pouvez limiter le degré de détails. Si la personne veut faire par elle-même, elle devra alors chercher d’autres informations et tester de son côté. Ça risque de la freiner.
En fait, l’idée est de se dire que si quelqu’un passe des heures à consommer TOUS vos contenus, à les mettre bout à bout, à les compléter de quelques recherches…
Alors oui, il pourrait peut-être avoir l’équivalent de votre contenu payant.
Mais qui va faire ça ? 🤯
Très peu de personnes car ça demande bien plus de temps et d’efforts que vaut probablement votre offre payante.
Les personnes susceptibles de se donner autant de mal ne seraient jamais devenues des clientes de toute façon.
Elles ne sont pas dans la démarche de faire appel à quelqu’un ou n’en ont pas forcément besoin. 🤷🏻♀️
b. Offrir un contenu personnalisé
Une autre option pour séparer contenu gratuit et payant est la personnalisation.
Si vous proposez un accompagnement personnalisé à quelqu’un (un plan alimentaire par exemple), il sera toujours plus adapté et aura plus de valeur qu’un plan alimentaire générique que vous auriez pu poster sur Instagram.
La personnalisation se prête plus ou moins facilement selon les expertises. Elle a ses limites, en temps notamment, et c’est justement ce qui peut justifier un prix plus élevé.
Tout le monde est capable de trouver de l’information sur internet.
Par contre, il est beaucoup plus difficile d’obtenir des conseils réellement personnalisés gratuitement.
Or on sait tous qu’une solution peut fonctionner pour une personne mais pas pour une autre, et ce dans tous les domaines.
👉 À partir du moment où on vous demande du « personnalisé », passez sur une offre payante.
Sur les réseaux sociaux, il n’est pas rare de recevoir des questions espère ainsi une aide personnalisée gratuite.
Sachez poser des limites et valoriser votre temps.
Et voici pour l’article d’aujourd’hui !
S’il y a une chose à retenir, c’est qu’il ne faut pas avoir peur de donner trop de contenu gratuit.
Avec toutes les informations disponibles aujourd’hui en ligne, ce n’est de toute façon par pourquoi quelqu’un paiera pour un accompagnement.
Ce que vous offrez à travers vos offres payantes, c’est un gain de temps, de la facilité, un engagement, un accompagnement personnalisé, un résultat…
Ce sont toutes ces choses qui intéressent réellement votre client.
⚠️ Surtout, ne créez pas du contenu gratuit de pauvre qualité sous prétexte que c’est gratuit et que vous réservez votre contenu de qualité pour une offre payante.
Si votre contenu gratuit n’intéresse pas votre clientèle cible, s’il est bâclé et ne lui inspire pas confiance, alors elle n’aura pas envie d’acheter quoi que ce soit chez vous.
Avez-vous envie d’entrer dans un magasin lorsque la vitrine est négligée ?
Certainement pas…
