Comment mieux communiquer grâce à la PNL ?

par | 20 Mai 2021

Comment mieux comprendre les attentes et les problématiques de ses clients ? Quel comportement adopter face à un prospect lors d’un RDV ? Comment se sentir plus en confiance et parvenir à convaincre lors d’un entretien de vente ?

On peut rapidement être amené à se poser toutes ces questions lorsqu’on est indépendant et/ou qu’on cherche à développer son activité. Les réponses et les techniques sont nombreuses. Nous avons choisi aujourd’hui de nous intéresser à la PNL pour dégager quelques bonnes pratiques qui vous permettront de communiquer plus efficacement avec un prospect. 🤓

Qu’est-ce que la PNL ?

La Programmation Neuro-Linguistique (PNL) est une technique de communication relationnelle inventée dans les années 70 par les américains Richard Bandler, informaticien et psychologue, et John Grinder, linguiste et psychologue.

En bref, l’idée est que nous avons tous notre propre perception du monde faite « d’expériences subjectives ». Cette représentation mentale et émotionnelle influence la façon dont nous nous exprimons et comprenons ce qui nous entoure. La PNL vise alors à décoder la perception du monde (« carte du monde ») de son interlocuteur pour communiquer plus efficacement. Pour être sur la même longueur d’onde, parler le même langage. Le tout dans l’optique d’encourager l’action et de l’accompagner vers le changement. 👍

La PNL n’est pas scientifique et a ses détracteurs mais nombre de ses principes ont eu une application dans des domaines variés comme le sport, le management, le marketing et, bien sûr, la communication.

5 raisons pour lesquelles la PNL peut booster votre activité

Que ce soit pour votre stratégie marketing ou votre communication, on ne répètera jamais assez l’importance de bien connaitre sa cible et de lui transmettre le bon message. C’est ici que la PNL devient très intéressante.

Certes, c’est une discipline complexe dont la pratique se perfectionne pendant de nombreuses années.
On a cependant une bonne nouvelle : il y a beaucoup de petites techniques concrètes que vous pouvez appliquer dès aujourd’hui pour améliorer la qualité de vos échanges avec vos prospects et vos clients. 😉

1. Comprendre votre cible

Je l’ai dit plus haut : la PNL vise à comprendre la carte d’interprétation du monde de son interlocuteur. Or, c’est en comprenant ses besoins, ses motivations ou encore ses freins que vous parviendrez à lui apporter la réponse adéquate.

À cet égard, la PNL s’appuie sur un ensemble de techniques parmi lesquelles :

  • Une écoute active : lorsque vous discutez avec votre interlocuteur, concentrez votre attention sur lui plutôt que sur ce que vous avez à lui dire. Laissez-le parler, posez-lui des questions pour identifier ses problèmes et comprendre comment il réfléchit. Ne faites pas de suppositions hâtives et ne pensez pas à sa place. N’oubliez pas que sa perception est différente de la vôtre. ☝️
  • La reformulation : assurez-vous d’avoir bien compris en reprenant le même vocabulaire que votre interlocuteur. Utilisez également la reformulation pour obtenir plus d’informations de sa part avec des questions ouvertes. Vous éviterez ainsi de passer à côté d’un détail important.
  • La communication non-verbale : on le sait, plus de 90% de notre communication n’est pas verbale. Observez le comportement de votre interlocuteur : un « oui » peut en réalité signifier un « non » par le ton employé, le regard ou le mouvement des épaules. De votre côté, faites attention à votre communication non verbale pour vous assurer d’être cohérent et de faire correspondre ce que vous dites avec ce que vous êtes.

Gardez ces points en tête lors de votre prochain échange. Peut-être pourrez vous identifier certains éléments qui vous permettront de mieux cerner la personne en face de vous et d’ajuster votre discours.

2. Susciter des réactions positives

La PNL exploite l’idée que certaines images, mots ou mouvements peuvent entrainer une réaction et une émotion spécifique chez une personne. En identifiant ce à quoi votre interlocuteur est sensible en y faisait régulièrement appel dans votre discours, vous devriez être capable d’orienter ses réactions et de susciter l’engouement.

PNL marketing vente communication Agence Elona

Sans parler de PNL, c’est déjà une technique marketing très utilisée par les marques qui cherchent à nous émouvoir ou à nous faire réagir d’une certaine façon. Le plus souvent pour nous pousser à l’achat. Par exemple, combien de publicités commencent par un « Vous souvenez-vous… » pour nous ramener à des souvenirs heureux et y associer la marque en question. 😏

Le choix des bons mots, une posture et un comportement positifs pourront également vous permettre d’inverser un potentiel état d’esprit négatif chez un prospect.

3. S’adapter facilement

Vos prospects ont logiquement un besoin similaire mais ils peuvent être très différents sur beaucoup d’autres points. Il est important d’adapter votre comportement en fonction de leur singularité. À cet égard, n’oublions pas que l’objectif principal de la PNL reste d’être en phase avec son interlocuteur pour lui permettre de s’exprimer librement et de se sentir en confiance. 🤝

Pour cela, on parle de synchronisation digitale et de synchronisation analogique. La première consiste à adopter le même ton, la même posture ou encore les mêmes gestes que son interlocuteur. La seconde vise plutôt à utiliser le même vocabulaire et le même canal sensoriel prédominant (visuel, auditif ou kinesthésique).

Par exemple, si votre prospect utilise constamment des expressions comme « Je vois… » ou « C’est un peu flou… », c’est qu’il a probablement un penchant visuel. Dans ce cas, plutôt que « J’entends bien ce que vous me dites », utilisez « Je vois ce vous voulez dire ». Il aura aussi peut-être tendance à retenir plus ce qu’il voit que ce qu’il entend : c’est donc le moment de lui montrer du contenu visuel.

À noter qu‘il ne s’agit pas d’imiter votre interlocuteur mais de se rapprocher de lui de façon naturelle, de créer une relation d’entente et de se mettre à son niveau. C’est à vous de rejoindre son référentiel et non inversement. Il peut par exemple s’agir d’accepter un café en début de RDV ou encore de parler plus calmement pour se caler sur son rythme et ne pas qu’il se sente agressé.

4. Convaincre plus aisément

Une critique récurrente contre la PNL est de dire qu’il s’agit en grande partie de manipulation. Mais chercher à convaincre et/ou à persuader ne signifie pas systématiquement vouloir manipuler. Ce n’en est qu’une dérive. Il s’agit avant tout de chercher à établir une relation de confiance et de choisir les arguments les plus pertinents pour influencer la prise de décision. Comme toute technique marketing classique ! 🤷‍♀️

Les techniques PNL déjà évoquées vous permettront d’ouvrir rapidement la conversation et d’être dans une posture d’accueil et d’écoute.

Mais la confiance passe aussi par l’identification. Il est plus facile de faire confiance à quelqu’un qui semble partager vos valeurs, qui a vécu des expériences similaires aux vôtres et qui vous comprend sans vous juger. Lorsque vous vendez quelque chose à un prospect, vous lui vendez finalement une réalité nouvelle dans laquelle ce quelque chose intervient. Or, ce prospect ne sera sensible à votre présentation de cette réalité que s’il sait que vous partager sa vision des choses.

5 – Vous améliorer continuellement

L’un des présupposés principaux en PNL est que « l’échec n’existe pas, il n’y a que du feedback ». En réalité, la PNL s’appuie sur à tous les niveaux sur une posture positive. D’abord dans nos relations et nos jugements mais aussi par rapport à nos propres échecs, erreurs ou problèmes rencontrés.

Là où l’échec peut être démotivant, le feedback est plus constructif et pousse à agir : vous avez eu une objection surprenante ou une réponse différente de celle attendue ? Utilisez ces nouvelles informations pour adapter votre comportement et mieux faire les choses la prochaine fois. 💪

L’idée est d’instaurer une boucle d’amélioration continue : faire, vérifier, corriger puis définir un nouveau plan d’action.

Et voilà ! Ces quelques conseils pratiques pourront faciliter vos ventes et vous aider à améliorer la qualité de vos échanges. 🤗

Vous utilisez déjà certainement plusieurs de ses techniques sans en avoir conscience ou en utilisant d’autres noms.

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