Coachs, thérapeutes : LA tactique pour attirer plus de clients

par | 18 Jan 2023

Et si vous pouviez attirer plus de clients en changeant simplement la façon dont vous présentez votre accompagnement ?
C’est le sujet de la vidĂ©o d’aujourd’hui. đŸ€“

Vous ĂȘtes pressĂ©.e ?
En voici un rĂ©sumĂ©. 😉

Je vous parle aujourd’hui d’une tactique qui peut faire toute la diffĂ©rence dans l’intĂ©rĂȘt que vous allez attiser chez vos clients potentiels.

Ça tient Ă  une chose Ă  implĂ©menter dans votre communication : comprendre les motivations RÉELLES de vos clients.
Je m’explique ci-dessous.

👉 Il y a Ă©normĂ©ment de thĂ©ories marketing et d’études psychologiques sur la question. L’idĂ©e n’est pas d’entrer dans les dĂ©tails mais juste d’ouvrir une porte et de vous faire rĂ©flĂ©chir sur la façon dont vous communiquez peut-ĂȘtre aujourd’hui. Je ne suis pas experte du sujet mais je ne peux que vous inviter Ă  le creuser s’il vous intĂ©resse car il est passionnant.

Besoins, désirs et motivations

Tous nos comportements et nos choix sont guidés par des motivations.
Quand on cherche à faire appel à un coach ou un thérapeute, on est motivé par quelque chose, on cherche à atteindre à un certain but.

Nos motivations sont le plus souvent liées à un besoin ou à un désir.
Il peut ĂȘtre intĂ©ressant de comprendre la diffĂ©rence entre les 2.
Je rĂ©sume et je simplifie grandement mais voici l’idĂ©e.

1ïžâƒŁ On a tous des besoins fondamentaux.
Le besoin dĂ©signe un manque physique ou psychique. On cherche Ă  y subvenir pour notre survie physique (besoin de manger, de dormir…) mais aussi “sociale” (besoin d’appartenance, besoin de reconnaissance…).

Il existe une hiĂ©rarchie dans ces besoins qui a Ă©tĂ© Ă©tablie par Maslow (la fameuse « Pyramide de Maslow ») et qui dit qu’une personne va d’abord chercher Ă  assouvir les besoins de premier niveau avant de passer au niveau suivant et ainsi de suite. En gros, si on regarde cette pyramide, c’est seulement quand vous aurez satisfait votre faim et votre sĂ©curitĂ© que vous vous intĂ©resserez Ă  chercher l’amour ou l’estime des autres. On a, en quelque sorte, le sens des prioritĂ©s 😉.

Pyramide des besoins de Maslow
Pyramide des besoins de Maslow

2ïžâƒŁ En plus de ces besoins, nous avons tous des dĂ©sirs.

Le désir porte lui aussi sur un manque mais est lié à notre environnement.
LĂ  oĂč le besoin vient combler un manque jugĂ© nĂ©cessaire, le dĂ©sir comble souvent un manque qui nous a Ă©tĂ© inspirĂ© par notre culture, notre personnalitĂ© ou notre sociĂ©tĂ©.

En tant qu’ĂȘtres humains, nous avons tous les mĂȘmes besoins mais nous n’avons pas les mĂȘmes dĂ©sirs. Le dĂ©sir vient souvent rĂ©pondre au “comment” j’assouvie mon besoin.

Par exemple, nous avons tous besoin de manger. Par contre, on ne dĂ©sirera pas assouvir notre faim de la mĂȘme façon. Peut-ĂȘtre que vous prĂ©fĂ©rerez des lĂ©gumes et moi un burger. đŸ€·đŸ»â€â™€ïž

Comprendre les motivations de vos clients

Pourquoi je vous dis tout ça ?
Parce que comprendre la motivation de votre client est essentiel si vous souhaitez le convaincre de faire appel Ă  vous.

Ça passe par la comprĂ©hension de son besoin (quel besoin cherche t-il Ă  assouvir en venant chez vous ?) mais aussi et surtout par la comprĂ©hension de son dĂ©sir (quel dĂ©sir cherche t-il Ă  combler ?).

Un exemple tout simple : le titre de cet article.
“La tactique pour trouver plus de clients.” 🧐
Trouver plus de clients, c’est un dĂ©sir. Le besoin rĂ©el derriĂšre tout ça, c’est probablement la recherche de sĂ©curitĂ©, professionnelle et financiĂšre notamment, ou le besoin d’estime ; faire en sorte que votre projet rĂ©ussisse pour votre confiance en vous mais aussi par rapport au regard des autres.

“Trouver des clients” est donc un dĂ©sir qui apparaĂźt comme une solution Ă  votre besoin mais il pourrait en avoir d’autres : changer de mĂ©tier, trouver une autre source de revenu, etc.
Pour ĂȘtre plus correct, cet article aurait plutĂŽt dĂ» s’appeler « Comprendre les motivations rĂ©elles de vos clients ». Mais ça aurait Ă©tĂ© beaucoup moins vendeur et vous n’auriez certainement pas cliquĂ©. Parce que ça ne rĂ©pond pas Ă  un besoin conscientisĂ© ou Ă  l’un de vos dĂ©sirs.đŸ€·đŸ»â€â™€ïž

👉 Un autre exemple.
Imaginons que je sois naturopathe. Je propose un accompagnement en perte de poids.
La personne qui vient chez moi peut ĂȘtre motivĂ©e par une meilleure santĂ© (besoin de sĂ©curitĂ© physique) mais aussi par un besoin d’appartenance ou d’estime (un adolescent qui manque de confiance en lui parce qu’il est moquĂ© Ă  l’école, un adulte qui ne parvient pas Ă  sĂ©duire, etc
).

Pour rĂ©pondre Ă  ce besoin de confiance en soi ou d’estime, cette personne dĂ©sire perdre du poids.
Elle aurait tout aussi bien pu dĂ©sirer apprendre Ă  s’accepter ainsi ou devenir musclĂ©e en se mettant au rugby. Dans d’autres cultures oĂč le surpoids est considĂ©rĂ© diffĂ©remment, gagner en estime de soi aurait pu passer par quelque chose de complĂštement diffĂ©rent : le style vestimentaire, la coupe de cheveux, dĂ©velopper une compĂ©tence ou un talent particulier… Bref, les possibilitĂ©s sont infinies.

Concrùtement, qu’est-ce que ça veut dire dans votre communication ?

Théoriquement parlant

Lorsque vous vous adressez Ă  un client potentiel, identifiez et entrez par sa motivation premiĂšre.
Plus généralement, lorsque vous communiquez auprÚs de votre audience cible pour promouvoir votre activité, mettez en avant cette motivation.
C’est ce qui va capter et retenir son attention.

Il se peut que cette motivation premiĂšre ne soit pas celle que vous avez en tĂȘte. Votre client n’a peut-ĂȘtre pas le mĂȘme prisme que vous.
C’est pourquoi il est toujours intĂ©ressant d’interroger ses clients potentiels pour comprendre ce qu’ils recherchent rĂ©ellement. 🙏

Notez que nous avons tous et toutes conscience de nos dĂ©sirs mais pas toujours de nos besoins. 👆
Il est souvent plus facile d’identifier un dĂ©sir que le besoin sous-jacent qui lui est liĂ©. C’est souvent son dĂ©sir que votre client va ĂȘtre capable d’exprimer naturellement.

C’est pourquoi connaĂźtre les dĂ©sirs de vos clients peut vous aider Ă  faire toute la diffĂ©rence et Ă  savoir leur parler et les convaincre.
Donnez-leur ce dont ils ont envie, ce qui les motive avant tout.

Une fois cette motivation satisfaite, ils seront prĂȘts Ă  entendre ce dont ils ont peut-ĂȘtre rĂ©ellement besoin et vous pourrez creuser leur problĂ©matique pour les aider.
Si vous cherchez Ă  aborder votre cible par un besoin non conscientisĂ© ou qui n’est pas l’une de ses motivations, vous ne la toucherez simplement pas. Elle passera son chemin.


👉 Reprenons mon exemple de naturopathe. Si je propose Ă  quelqu’un qui souffre de ballonnement et qui souhaite retrouver un ventre plat, de rĂ©Ă©quilibrer sa microbiote intestinale, il y a de grande chance que cette personne ne se sente pas concernĂ©e (« De quoi elle me parle ? »). Pourquoi ? Parce qu’Ă  moins qu’elle soit dĂ©jĂ  initiĂ©e Ă  la naturopathie, la microbiote intestinale ne veut rien dire pour elle et elle ne fait pas le lien avec sa problĂ©matique.
Par contre, si j’attire d’abord son attention en parlant de ventre gonflĂ© / ventre plat, en simplifiant et vulgarisant, en apportant dĂ©jĂ  un dĂ©but de rĂ©ponse… Et bien lĂ , je vais pouvoir retenir son attention pour ensuite aborder les besoins rĂ©els, que ce soit un rĂ©Ă©quilibrage de la microbiote ou autre chose.

C’est liĂ© Ă  une autre idĂ©e marketing : celle du problĂšme douloureux ET urgent.
Votre client va ĂȘtre motivĂ© Ă  rĂ©soudre un problĂšme qui est douloureux et urgent, c’est-Ă -dire avec des consĂ©quences nĂ©gatives immĂ©diates sur sa vie, des consĂ©quences dont il a conscience.
Si vous lui proposez de rĂ©soudre un problĂšme secondaire, qui l’embĂȘte un peu mais pas plus que ça, vous n’allez probablement pas l’intĂ©resser ou vous obtiendrez un simple « peut-ĂȘtre plus tard ».
Et si vous lui proposez la rĂ©solution d’un problĂšme dont il n’a mĂȘme pas conscience, lĂ , vous perdrez votre temps et il ne se sentira mĂȘme pas concernĂ© ! đŸ€·đŸ»â€â™€ïž

Reprenons nos exemples de la partie précédente

Chez Agence Elona, dans notre communication, on parle souvent de “visibilitĂ©â€. Ce n’est pas un terme qu’on apprĂ©cie particuliĂšrement mais beaucoup des personnes avec lesquelles on Ă©change dĂ©sirent “gagner en visibilitĂ©â€. Elles pensent que c’est LA solution Ă  leur problĂšme. Beaucoup de professionnels jouent autour de ça et peuvent vous conforter dans l’idĂ©e qu’effectivement tout est une question de visibilitĂ©.

Sauf qu’en rĂ©alitĂ©, bien souvent, le besoin rĂ©el n’est pas lĂ . Il peut s’agir d’un manque de stratĂ©gie, de lacunes commerciales, d’un mauvais positionnement
 Mais pas forcĂ©ment d’un manque de visibilitĂ©.

On pourrait rechigner Ă  entrer dans le jeu et insister pour parler de stratĂ©gie mais si on veut attirer notre clientĂšle cible et l’encourager Ă  s’intĂ©resser Ă  nos contenus, on a tout intĂ©rĂȘt Ă  parler de « visibilité ». 🙄

C’est simple : si demain je crĂ©e une nouvelle vidĂ©o, j’aurais certainement beaucoup plus de vues si je l’appelle “Comment gagner en visibilitĂ© pour trouver plus de clients” plutĂŽt que “Comment dĂ©finir une stratĂ©gie marketing efficace et durable”. Pourtant, le contenu pourrait ĂȘtre exactement le mĂȘme. Mais dans la premiĂšre option, j’appuie sur les dĂ©sirs dont vous avez conscience alors que dans la deuxiĂšme option j’appuie sur un besoin dont vous n’avez certainement pas encore conscience. Ça vous fait bien moins envie.

Et bien c’est pareil pour vous.
👉 Communiquez avec vos clients en vous adressant Ă  leurs motivations rĂ©elles, que ce soit un besoin conscient ou un dĂ©sir.

Si je reprends l’exemple de notre naturopathe spĂ©cialisĂ©e en perte de poids. Cette personne qui souhaite perdre du poids pour se sentir mieux dans sa peau et oser chercher Ă  sĂ©duire sera plus sensible Ă  un discours du type “ Sentez-vous bien dans votre peau et retrouvez confiance en vous.“ que “Soyez en meilleure santĂ© et augmentez votre espĂ©rance de vie.”

Si vous l’assommer d’un discours sur les bĂ©nĂ©fices d’une bonne hygiĂšne de vie, vous risquez de la perdre car ce n’est pas ce qui l’intĂ©resse vraiment. Par contre, si vous insistez sur l’aspect physique et la confiance en soi, lĂ , vous allez retenir son attention. Et ça ne vous empĂȘchera pas, dans un second temps, d’aborder l’hygiĂšne de vie.

Ça peut parfois ĂȘtre contre-intuitif et aller Ă  l’encontre de ce que vous pensez ou savez en tant qu’expert mais ça fait partie du jeu.

Les motivations rĂ©elles de vos clients sont votre porte d’entrĂ©e. C’est ce qui va les attirer et leur donner envie d’en savoir plus.
C’est ce qui va vous permettre ensuite d’introduire la thĂ©orie, la pĂ©dagogie ou le besoin sous-jacent rĂ©el.

Pour conclure…

Tout ça passe par une bonne connaissance de votre audience cible et de ses problématiques (on vous parlait dans cet article du client idéal).
Et bien sĂ»r, c’est plus simple quand cette audience cible est bien dĂ©finie et que vous ne vous adressez pas Ă  tout le monde (on vous parle aussi de la spĂ©cialisation par ici 😌).

Prenez le temps d’Ă©changer avec vos clients actuels et vos clients potentiels. Identifiez ce qui les motive rĂ©ellement.
Construisez votre communication autour de ces Ă©lĂ©ments plutĂŽt qu’autour de ce que vous croyez ou savez via le prisme de votre expĂ©rience et de vos compĂ©tences.

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