Thérapeute, coach : comment définir votre client idéal ?

par | 16 Sep 2021

Pourquoi connaitre parfaitement votre cible peut faire toute la différence pour le développement de votre activité ?

Comment identifier le client idéal ?

C’est ce dont on parle dans la vidéo d’aujourd’hui !

Vous êtes pressé.e ?

En voici un petit résumé. 😉

Vous avez certainement déjà entendu parler de client idéal.

On peut le définir comme étant le client avec qui vous souhaiteriez travailler tous les jours, le client qui est dans une situation précise bien définie et que vous allez pouvoir aider avec une solution parfaitement adapté.

Cependant, même si le concept bien connu, il est trop souvent sous-estimé. De nombreux coachs ou praticiens indépendants se lancent sans prendre le temps d’approfondir le profil de leur cible. Malheureusement, c’est souvent se tirer une balle dans le pied…

1. Les idées préconçues sur le « client idéal »

Avant de parler de ce qu’est le client idéal, parlons de ce qu’il n’est pas. Il y a beaucoup d’idées préconçues sur la question qui, peut-être, vous ont déjà freiné.e.

Définir son client idéal, ce n’est pas se restreindre

Ce n’est pas se fermer des portes ou décider de refuser tout autre type de client.

On observe souvent 2 peurs lorsqu’il s’agit de définir son client idéal :

  • il y a ceux qui craignent qu’en choisissant de cibler un profil, les autres types de clients ne viendront pas et donc ils auront moins de clients au final. Ce qui, je vous l’accorde, peut faire peur, surtout quand on commence.
  • puis il y a ceux qui ne veulent pas faire la même chose toute leur vie et n’avoir qu’un seul type de problématique ou de profil.

Je vous rassure, dans les 2 cas, ces peurs n’ont pas lieu d’être !

Choisir un client idéal, c’est seulement choisir de se concentrer sur un type de personnes, de créer du contenu autour d’une thématique précise et d’approfondir une certaine problématique.

❌ Ca ne vous rend pas incompétents pour d’autres types de clients et ça ne vous oblige pas à ne faire que ça.

❌ Ce n’est pas définitif.

❌ Ca n’empêche pas non plus les clients qui viennent déjà chez vous ou les personnes qui sont intéressés par vos services de continuer à venir.

Il est possible d’avoir plusieurs clients idéaux

Si vous avez plusieurs types d’offres, vous pouvez totalement avoir plusieurs clients idéaux. Il est toujours plus facile de se concentrer sur un seul mais rien ne vous empêche de faire le travail plusieurs fois. Selon l’offre que vous chercherez à vendre, vous pourrez utilisez tel ou tel profil.

Vous pouvez avoir 2 voire 3 profils différents ou un seul type de personnes mais à un stade d’avancement différent.

Par exemple, vous êtes coach sportif et vous accompagnez les personnes dans leur perte de poids grâce à la natation. Vous avez peut-être un client type qui n’est pas du tout sportif et qui démarre de 0 et un autre qui a déjà perdu le poids souhaité mais qui a des difficultés à se maintenir.

Votre client idéal n’est pas défini que par des critères démographiques

Si vous pensez que pour définir votre client idéal, il suffit de lui donner un âge, un prénom et un emploi, vous vous trompez. Restez donc jusqu’au bout !

2. Pourquoi définir votre client idéal est essentiel ?

👉 Vous n’arrivez pas à convaincre vos clients potentiels, vous ne savez jamais quoi leur dire ou quoi mettre en avant pour leur montrer la valeur de votre accompagnement ?

👉 Vous êtes régulièrement victime du syndrome de l’imposteur et n’êtes jamais en confiance ?

👉 Vous ne savez pas comment communiquer, vous n’avez pas d’idée de contenu, vous vous éparpillez et parlez de tout ?

👉 Vous êtes lancé.e depuis plusieurs années mais vos résultats sont irréguliers, vous n’êtes jamais vrmt en sécurité et vous ne savez pas si ça ira toujours demain ?

& bien sachez que toutes ces situations sont en grande partie dues à un client idéal mal défini !

Travailler votre cible vous permet de comprendre ce qui est important pour elle, de savoir comment l’intéresser et lui parler. Ca vous aide à comprendre exactement en quoi et comment vous allez pouvoir l’aider.

Soyez au clair avec qui vous souhaitez aider et comment, ça deviendra tout aussi clair pour votre client et c’est comme ça que vous l’encouragerez à passer à l’action.

Notez également qu’identifier votre client idéal vous aidera à trouver des clients avec qui vous avez vraiment envie de travailler. Vous éviterez ainsi les clients pénibles qui dévalorisent votre travail ou ne sont pas réellement prêts à s’investir.

Travailler votre cible vous aidera à adresser le bon message et à attirer les bonnes personnes : celles qui seront alignées avec ce que vous allez leur transmettre.

3. Comment définir votre client idéal ?

En prenant le temps nécessaire ! L’une des erreurs les plus classiques est de s’en débarrasser en 15 minutes et de passer à autre chose.

Je vous propose ici 6 étapes clés qui méritent d’être approfondies.

1. La carte d’identité classique

Bien qu’elles ne soit pas suffisantes, les caractéristiques démographiques de votre client idéal peuvent être intéressantes selon votre activité. Si vous souhaitez vous adressez uniquement à des hommes, à des enfants ou à des femmes seniors par exemple.

Il s’agit simplement de donner à votre client idéal nom, âge, sexe, type de travail, niveau de revenu et lieu de résidence.

Puis essayez d’imaginer à quoi ressemble sa vie et son quotidien.

Demandez-vous ce qu’il aime faire de son temps libre, ce qu’il aime lire, regarder, quelles sont ses passions…

Intéressez-vous à ses marques préférés, le type de produit qu’il achète, les évènements auxquels il assiste ou encore les gens qui l’inspirent.

👉 Vous pouvez l’imaginer complètement ou repartir d’un ancien client existant avec qui vous aviez adoré travailler et qui correspond au type de client que vous aimeriez avoir tous les jours.

👉 Ça n’a pas à être extrêmement précis. Tout ne sera peut-être pas pertinent par la suite et l’idée n’est pas de dire que tous vos clients doivent faire ces choses là. Il s’agit seulement d’apprendre à connaitre votre client pour mieux le comprendre et vous mettre dans sa peau.

2. Ses valeurs et ses ambitions

Cette partie est sans doute la plus importante.

👉 Qu’est-ce qui est le plus important pour votre client idéal dans la vie ? La santé, la famille, le travail, l’argent ? Est-ce qu’il aime se dépasser avec le sport ou qu’il préfère se détendre en jouant le piano ? Peut-être est-ce un grand curieux qui a soif de découverte et qui adore voyager ?

👉 Qu’est-ce qui le rend heureux et au contraire le met hors de lui ?

👉 En quoi croit-il ? Que rêve t-il d’accomplir ? Quelle serait sa vie idéale et pourquoi ?

Surtout, identifiez parmi ses valeurs et ses ambitions, quelles sont ses priorités. Si la solution que vous proposez n’en fait pas partie, il y a de grandes chances pour qu’il ne fasse pas appel à vous et qu’il ne soit pas prêt à investir le temps ou l’argent nécessaire.

3. Quelle est sa problématique ?

Vous avez identifié les motivations, les rêves et les ambitions de votre client dans l’étape précédente. Demandez-vous maintenant qu’est ce qui l’empêche de les réaliser.

👉 Quelles sont ses peurs ? Qu’est-ce qui le bloque et le stresse le au quotidien ?

👉 Quel est son problème le plus urgent ? Si vous souhaitez obtenir une réaction de votre client et qu’il agisse pour régler son problème, il doit s’agir d’un problème suffisamment urgent et grave.

👉 Demandez-vous ensuite quelle serait la solution idéale et qu’est-ce que cette solution lui permettrait ? Quelles seraient au contraire les conséquences s’il ne trouve pas de solution ?

4. Quelles sont ses sources d’informations ?

Maintenant, il est intéressant de vous demandez où vous allez pouvoir toucher votre client idéal. Pour ça, demandez-vous quel comportement il est susceptible d’adopter s’il cherche à régler sa problématique ou à trouver plus d’informations.

👉 S’il a des questions ou s’il cherche des conseils, où va t-il ? Sur internet, sur des blogs ou Youtube ? Sur quels type de sites ? Fait-il plutôt ses recherches dans des livres ou des magazines ? A qui fait-il confiance ?

👉 Demandez-vous également quels types de médias il consomme au quotidien. Quelles chaines de télévision, quels réseaux sociaux, quelle radio…

Ce sont les canaux que vous pourrez chercher à développer par la suite.

5. Quel temps & quelle énergie est-il prêt à engager pour régler son problème ?

Cette dernière question est particulièrement importante si vous proposer un accompagnement en coaching, en thérapie, etc.

Pour adapter votre offre aux besoins de votre client et être certain.e qu’elle lui plaira, vous devez vous aligner avec ce qu’il est prêt à investir.

Rien en sert de créer un programme extraordinaire de 10 mois avec beaucoup de suivi si votre client n’est pas prêt à fournir autant d’efforts pour régler son problème.

👉 Demandez-vous quel est le temps et l’énergie qu’il est prêt à investir & à engager pour se débarrasser de son problème.

Ça va vous aider à définir le format de votre offre : faut-il plutôt un accompagnement de 3, 6 ou 12 mois ? Quelle charge de travail prévoir entre les séances ? etc.

6. Quel argent est-il prêt à investir ?

Cette question peut vous faire grincer des dents, mais elle est essentielle.

👉 Essayez d’estimer la somme que votre client serait prêt à investir pour se débarrasser de son problème. Quel est le prix maximum qu’il pourrait mettre pour trouver une solution ?

Vous confirmerez ainsi que la problématique que vous avez choisie est assez forte pour valoir suffisamment d’argent pour que vous puissiez en vivre. Ici aussi, cette question vous aidera à adapter le format de votre offre. Il vaut peut-être mieux un programme plus court pas trop coûteux qu’un programme long et plus cher. Tout dépend de votre cible !

Une fois ces 6 étapes réalisées vous en saurez déjà beaucoup plus sur ce vous devez dire pour convaincre votre client. Et surtout, vous serez plus à même de l’aider !

Répondez aux questions que vous pouvez, ce n’est pas grave si vous n’avez pas toutes les réponses.

Essayez de compléter ce profil au fur et à mesure de vos échanges avec des clients ou prospects.

Observez les réseaux sociaux, les forums ou les autres lieux de rassemblement de votre cible pour identifier les problématiques récurrentes.

Et surtout, soyez toujours à l’écoute ! 😉

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