Vous êtes coach ou thérapeute et vous peinez à attirer les bons clients ? Vous ne savez jamais quoi dire pour convaincre vos prospects, vous manquez d’idées de contenu ou vous souffrez du syndrome de l’imposteur ?

Définir son client idéal est la fondation de toute stratégie marketing réussie. Pourtant, de nombreux coachs et thérapeutes sous-estiment cette étape cruciale et se lancent sans vraiment connaître leur cible.

Comment définir son client idéal en coaching ou en tant que thérapeute ? Comment trouver des clients vraiment alignés avec votre accompagnement ?

C’est ce dont on parle aujourd’hui !

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Qu’est-ce que le client idéal pour un coach ou thérapeute ?

Votre client idéal, c’est le client avec qui vous souhaiteriez travailler tous les jours. C’est la personne qui se trouve dans une situation précise bien définie et que vous allez pouvoir aider avec une solution parfaitement adaptée.

Pour les coachs et thérapeutes, le client idéal représente :

• Le profil de personne qui bénéficie le mieux de votre approche
• Celui qui est prêt à s’investir dans son accompagnement
• La personnalité avec laquelle vous créez la meilleure alliance thérapeutique
• Le client qui valorise votre expertise et accepte vos tarifs

Pourquoi il est si essentiel de bien le définir ?

Connaître parfaitement votre cible vous permet de :

• Comprendre ce qui est vraiment important pour elle
• Savoir comment l’intéresser et lui parler avec pertinence
• Identifier exactement comment vous allez pouvoir l’aider
• Créer des contenus qui résonnent avec ses préoccupations

🎯 Résultat : votre message devient clair pour votre client, et c’est comme ça que vous l’encouragez à passer à l’action.

Les idées préconçues sur le « client idéal »

Avant de parler de ce qu’est le client idéal, parlons de ce qu’il n’est pas. Il y a beaucoup d’idées préconçues sur la question qui, peut-être, vous ont déjà freiné.e.

Définir son client idéal, ce n’est pas se restreindre

« Si je définis un client idéal trop précis, je vais me fermer des portes… »

Cette croyance freine beaucoup de thérapeutes et coachs qui ont deux peurs principales :

• Peur n°1 : « Si je cible un profil précis, les autres types de clients ne viendront pas »
• Peur n°2 : « Je ne veux pas faire la même chose toute ma vie »

Rassurez-vous : choisir un client idéal, c’est seulement choisir de se concentrer sur un type de personnes pour créer du contenu ciblé et approfondir une problématique.

• ❌ Cela ne vous rend pas incompétent pour d’autres types de clients
• ❌ Ce n’est pas définitif – vous pouvez évoluer
• ❌ Cela n’empêche pas vos clients actuels de continuer à venir

Vous n’êtes pas limité.e à avoir un seul client idéal

Il est possible d’avoir plusieurs clients idéaux.

Si vous proposez plusieurs types d’offres (ex : coaching individuel, accompagnement en ligne, ateliers collectifs), il est tout à fait possible de définir un client idéal différent pour chaque offre.

Par exemple, un coach en reconversion professionnelle peut avoir :

• un client idéal jeune cadre en perte de sens pour son offre de coaching individuel ;
• un client idéal RH ou manager pour son atelier en entreprise ;
• un client idéal femme en transition de vie pour un programme en ligne plus accessible.

En communication, il est plus facile de se concentrer sur un seul client idéal à la fois, mais rien ne vous empêche de faire le travail plusieurs fois. Selon l’offre que vous chercherez à vendre, vous pourrez utilisez tel ou tel profil.

Vous pouvez avoir 2 voire 3 profils différents ou un seul type de personnes mais à un stade d’avancement différent.

Ce n’est pas qu’une question d’âge ou de profession

Attention aux analyses de clients idéaux bâclées… 😬

Donner un âge, un prénom et un emploi à votre client idéal ne suffit pas. Les critères démographiques sont rarement les plus importants.

Ce qui compte vraiment, ce sont ses problèmes, ses blocages, ses motivations profondes, ses croyances… Bref, sa psychologie !

Pourquoi définir votre client idéal est essentiel ?

Les conséquences d’un client idéal mal défini

👉 Vous reconnaissez-vous dans ces situations ?

• Communication inefficace : vous n’arrivez pas à convaincre vos prospects, vous ne savez jamais quoi leur dire pour montrer la valeur de votre accompagnement
• Syndrome de l’imposteur : vous n’êtes jamais en confiance car vous ne maîtrisez pas votre positionnement
• Manque d’inspiration : vous ne savez pas comment communiquer, vous n’avez pas d’idées de contenu, vous vous éparpillez
• Résultats irréguliers : lancé depuis plusieurs années mais toujours dans l’incertitude financière

Toutes ces situations sont en grande partie dues à un client idéal mal défini !

Les bénéfices d’un client idéal précis

Travailler votre cible vous permet de :

• Attirer les bons clients : ceux avec qui vous avez vraiment envie de travailler
• Éviter les clients difficiles : qui dévalorisent votre travail ou ne s’investissent pas
• Créer le bon message : qui résonne avec les bonnes personnes
• Développer votre expertise : en vous spécialisant sur des problématiques précises

En bref, vous gagnez en confiance, vous savez quoi dire, vous créez une offre sur-mesure pertinente, vous vous démarquez…

💡 Plus ce sera clair pour vous, plus ce sera clair pour votre client.

Exemple concret : Une coach spécialisée dans l’accompagnement des « femmes cadres en burn-out » aura plus de facilité à créer du contenu pertinent et à se positionner comme experte qu’une coach généraliste « développement personnel ».

Comment définir votre client idéal : méthode en 6 étapes pour coachs et thérapeutes

En prenant le temps nécessaire ! L’une des erreurs les plus classiques est de s’en débarrasser en 15 minutes et de passer à autre chose.

Je vous propose ici 6 étapes clés qui méritent d’être approfondies.

1. La carte d’identité classique

Même si ce n’est pas le plus important, les données socio-démographiques permettent d’avoir une première vision concrète. Est-ce que vous souhaitez cibler une partie précise de la population ? Les séniors, les enfants et/ou ados, les femmes, les couples…

• Prénom fictif
• Âge ou tranche d’âge
• Sexe
• Situation professionnelle
• Localisation (surtout si vous proposez du présentiel)

Vous pouvez aussi imaginer son style de vie :

• Est-ce qu’il a une famille ?
• Que fait-il de son temps libre, de ses soirées ou week-ends ?
• Quelles sont ses passions ?
• Qu’aime t-il lire ou regarder ? Ecoute-t-il des podcasts ?

Intéressez-vous aussi à ses marques préférés, le type de produit qu’il achète, les évènements auxquels il assiste ou encore les gens qui l’inspirent.

👉 Vous pouvez l’imaginer complètement ou repartir d’un ancien client existant qui correspond au type de client que vous aimeriez avoir tous les jours.

Exemple rapide pour une naturopathe spécialisé troubles digestifs : Sarah, 35 ans, cadre marketing, vit en région parisienne, célibataire, mange souvent sur le pouce, stress au travail, fait un peu de sport le week-end et sort avec des amis, lit des blogs santé, utilise Instagram

2. Ses valeurs et ses ambitions

Cette partie est sans doute la plus importante.

👉 Qu’est-ce qui est le plus important pour votre client idéal dans la vie ? La santé, la famille, le travail, l’argent ? Est-ce qu’il aime se dépasser avec le sport ou qu’il préfère se détendre en jouant le piano ? Peut-être est-ce un grand curieux qui a soif de découverte et qui adore voyager ?

👉 Qu’est-ce qui le rend heureux et au contraire le met hors de lui ?

👉 En quoi croit-il ? Que rêve t-il d’accomplir ? Quelle serait sa vie idéale et pourquoi ?

Parmi ses valeurs et ses ambitions, identifiez quelles sont ses priorités. Si votre solution n’en fait pas partie, il est peu probable qu’il fasse appel à vous et qu’il soit prêt à investir le temps ou l’argent nécessaire.

Exemple pour un thérapeute spécialisé en confiance en soi :

• Valeurs : authenticité, respect, bienveillance
• Ambition : oser s’affirmer dans sa vie personnelle et professionnelle
• Priorité : ne plus subir les situations qui lui font mal

3. Quelle est sa problématique et quels sont ses blocages ?

Vous avez identifié les motivations, les rêves et les ambitions de votre client dans l’étape précédente.

Identifiez maintenant ce qui l’empêche de réaliser ses ambitions.

Questions clés :

• Quelles sont ses peurs principales ?
• Qu’est-ce qui le bloque et le stresse au quotidien ?
• Quel est son problème le plus urgent ?
• Qu’est-ce qui l’empêche de dormir la nuit ?

💡 Pour que votre client agisse, son problème doit être suffisamment urgent et douloureux.

Puis définissez :

• Quelle serait sa solution idéale ?
• Qu’est-ce que cette solution lui permettrait ?
• Quelles seraient les conséquences s’il ne trouve pas de solution ?

Un exemple pour une sophrologue spécialisée en gestion du stress :

• Problème urgent : crises d’angoisse qui impactent son travail
• Peur : perdre son emploi à cause de ses difficultés
• Solution idéale : retrouver sérénité et contrôle de ses émotions

Un autre pour un coach parental :

• Problème urgent : conflits permanents avec son adolescent
• Peur : perdre le lien avec son enfant
• Solution idéale : retrouver une relation apaisée et complice

4. Quelles ses sources d’informations et canaux de communication ?

Comprenez où toucher votre client idéal. Cela vous aidera à savoir où communiquer et concentrer vos efforts.

Il ne sert à rien de poster sur Facebook si vous visez directement les adolescents. Tiktok sera plus adapté. Par contre, si les parents sont les décideurs, les groupes Facebook spécialisés seront plus pertinents.

Comportement de recherche :

• Où va-t-il quand il a des questions ? (Google, forums, amis…)
• Quels types de sites consulte-t-il ?
• À qui fait-il confiance pour les conseils ?
• Préfère-t-il les contenus écrits, vidéos ou audio ?

Consommation média :

• Quels réseaux sociaux utilise-t-il ?
• Quels podcasts écoute-t-il ?
• Quels magazines lit-il ?

Ce sont ces canaux que vous devrez développer en priorité.

Exemples :

• Pour les entrepreneurs stressés : LinkedIn, podcasts business, blogs spécialisés
• Pour les mamans épuisées : Instagram, groupes Facebook, magazines parentalité
• Pour les cadres en burn-out : LinkedIn, articles de presse économique, livres développement personnel

5. Quel temps & quelle énergie est-il prêt à engager pour régler son problème ?

Cette dernière question est particulièrement importante pour adapter votre offre en coaching et thérapie.

Pour intéresser, convaincre et vendre, vous devez vous aligner avec ce que votre client idéal est prêt à investir. Il ne sert à rien de créer un programme complet de 10 mois si votre client n’est pas prêt à fournir autant d’efforts pour régler son problème.

Interrogez-vous :

• Quel temps est-il prêt à consacrer à la résolution de son problème ?
• Quelle charge de travail peut-il assumer entre les séances ?
• Préfère-t-il un accompagnement intensif court ou progressif long ?
• A-t-il besoin de résultats rapides ou peut-il envisager un travail de fond ?

Impact sur votre offre :

• Accompagnement de 3, 6 ou 12 mois ?
• Séances rapprochées ou espacées ?
• Exercices à faire entre les séances ?
• Format individuel ou groupe ?

Exemples :

• Cadre stressé : préfère un accompagnement court et intensif (3 mois max) avec des outils utilisables immédiatement
• Personne en deuil : accepte un travail de fond sur 6-12 mois avec un rythme progressif

6. Quel est son budget et sa capacité d’investissement ?

Cette question peut vous faire grincer des dents, mais elle est essentielle.

Estimez :

• Quel montant maximum pourrait-il investir pour résoudre son problème ?
• Cette problématique justifie-t-elle un investissement conséquent ?
• Préfère-t-il payer en une fois ou étaler ?
• Quels sont ses autres postes de dépenses prioritaires ?

Cette réflexion vous aide à :

• Confirmer que votre problématique est suffisamment importante
• Adapter le format de votre offre (programme court moins cher vs. accompagnement long premium)
• Fixer des tarifs cohérents avec votre cible

Exemples de cohérence prix/cible :

• Étudiants stressés : budget limité → séances courtes, tarifs adaptés, formats groupes
• Dirigeants en burn-out : budget conséquent → accompagnement premium, suivi intensif

En pratique

Une fois ces 6 étapes réalisées vous en saurez déjà beaucoup plus sur ce vous devez dire pour convaincre votre client. Et surtout, vous serez plus à même de l’aider !

Quelques derniers conseils :

✅ Répondez aux questions que vous pouvez. Ce n’est pas grave si tout n’est pas précis au départ.

✅ Complétez votre profil au fil des mois, à travers vos séances, vos retours clients, vos observations sur les réseaux ou dans les forums.

✅ Ne restez pas seul.e : discutez avec vos clients, observez ce qu’ils expriment, posez-leur des questions ouvertes, demandez des retours. La définition du client idéal n’est pas qu’un travail théorique.

✅ Surtout : soyez toujours à l’écoute et restez curieux.se !

Ce travail n’est jamais terminé. Affinez continuellement votre compréhension en écoutant vos clients et en observant vos résultats.

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