Créer une offre d’accompagnement attrayante pour attirer de nouveaux clients et augmenter vos revenus

par | 10 Nov 2023

En tant que thérapeute, coach ou praticien bien-être, s’en tenir à des séances unitaires lorsqu’il s’agit de proposer un accompagnement à vos clients peut sembler naturel et suffisant.

Pour autant, ce n’est souvent pas le meilleur moyen de vous démarquer et d’impacter durablement la vie de vos clients. 🤷‍♀️

Une approche plus stratégique et une offre d’accompagnement complète peut non seulement attirer plus de clients, mais également les fidéliser et leur permettre d’avancer plus efficacement vers leurs objectifs.

On remarque chez nos clients que lorsqu’ils lancent leur activité ou quand ils réfléchissent à comment trouver des clients, trop peu s’intéressent à leur offre d’accompagnement et à ce qu’il est possible d’améliorer dans ce qu’ils proposent, concrètement, à leurs clients.

L’offre, en tant que telle, est déjà un critère de différenciation qui peut susciter l’intérêt ou, au contraire, désintéresser. 😉

On en parle en vidéo et dans l’article ci-dessous.

Qu’est-ce que “l’offre” dans une stratégie marketing ?

Pour se différencier dans un domaine aussi personnalisé que le coaching, la thérapie ou le coaching, une offre bien pensée ne se résume pas à une simple liste de prestations. C’est une promesse, une proposition de transformation qui répond aux attentes spécifiques de votre clientèle cible.

L’offre doit non seulement captiver l’attention des potentiels clients mais aussi les convaincre qu’ils sont sur le point de faire un choix qui changera leur vie en mieux.

La fondation de votre stratégie marketing

“Stratégie marketing” peut faire peur : on imagine tout de suite de grandes entreprises faisant de la publicité. C’est un terme qui peut faire grincer des dents et sur lequel il y a beaucoup d’idées reçues.

Cependant, en tant qu’indépendant, vous devez et vous faites du marketing à partir du moment où vous réfléchissez à comment développer votre activité et trouver des clients. Définir ce que vous proposer, à qui, comment et pourquoi, tout ça, c’est du marketing.

Plus précisément, votre offre est au cœur de votre stratégie marketing. Elle doit clairement énoncer ce que vous proposez, comment cela se distingue de la concurrence, et pourquoi c’est la meilleure option disponible pour vos clients.

Plus elle sera précise et adaptée aux besoins et désirs spécifiques de vos clients, plus elle vous permettra de vous différencier facilement. 🙏

Plus qu’un service, une solution

Pensez à votre offre comme à une solution complète. Les clients ne cherchent pas seulement un expert, ils cherchent une transformation ou une solution à un problème qui les préoccupe. Ils veulent passer d’une situation A qui ne les satisfait pas à une situation B à laquelle ils aspirent. 🚀

Par exemple, un coach de vie ne propose pas seulement des séances de coaching, il offre une voie vers une vie plus équilibrée et épanouie. Un thérapeute n’offre pas juste des consultations, mais un parcours vers l’apaisement, la confiance ou plus généralement le bien-être.

Gardez à l’esprit que votre client cherche avant tout à atteindre un objectif. Votre pratique et votre accompagnement ne sont qu’un moyen pour lui d’y arriver, pas une fin en soi. Il sera donc sensible à l’option qui lui semble la plus à même de lui permettre d’atteindre cet objectif. Le “comment”, c’est-à-dire votre expertise technique ne l’intéressera que dans un second temps.

La clarté et la valeur ajoutée

Votre offre doit être claire et directe : vos clients potentiels doivent comprendre immédiatement ce qu’ils gagnent en optant pour vos accompagnements.

Cela inclut non seulement les bénéfices tangibles mais aussi les bénéfices intangibles tels que le sentiment de sécurité, de bien-être, ou de progression personnelle. On aime bien, chez Elona, parler de “bénéfices concrets” et de “bénéfices plus émotionnels”.

La clarté de votre offre renforce aussi la perception de sa valeur. Si les clients comprennent facilement le résultat qu’ils peuvent attendre et ont l’impression que votre offre a été pensé pour eux et est très complète, ils seront plus enclins à penser que c’est le bon choix pour eux.

Un positionnement stratégique

L’idée, quand vous réfléchissez à votre offre d’accompagnement, est de la penser en fonction de votre marché. 🔎

Analysez vos concurrents : que proposent-ils ? Comment pouvez-vous faire mieux ou différemment ? Peut-être que vos séances incluent des outils supplémentaires ou des sessions de groupe pour renforcer l’effet de vos séances individuelles ?

Intéressez-vous aussi aux tendances de votre domaine : quelles semblent être les préoccupations grandissantes de votre clientèle ? Y a t-il des innovations dans votre domaine qui peuvent transformer le marché ?

Bien définir le positionnement de votre offre sur votre marché est essentiel. Si vous proposez exactement la même chose que le voisin ou une offre qui ne répond pas à un réel besoin de votre marché, vous ne pourrez pas vous attendre à obtenir beaucoup de résultats.

Créer une véritable offre d’accompagnement

Ne pas se contenter de séances unitaires

Beaucoup de praticiens, coachs ou thérapeutes ne proposent que des séances à l’unité. C’est compréhensible. Le modèle de séances unitaires peut paraître simple et moins engageant pour les nouveaux clients.

L’inconvénient est qu’il n’encourage pas une relation à long terme, essentielle pour un changement durable. Il peut aussi donner l’impression d’être “trop simple” et de ne pas apporter de solution efficace et durable.

Pour certaines pratiques ou problématiques, c’est justifié car une séance peut suffire. Dans la majorité des cas, vous avez tout intérêt à faire en sorte que votre client s’engage pour un nombre de séance ou une durée donnée.

Les offres de forfaits, notamment, vous permettent de proposer des accompagnements plus variés à vos clients et ainsi de répondre à des besoins différents. Certaines personnes n’aiment pas s’engager, veulent “tester” une séance ou n’ont pas besoin de plusieurs séances. 🤷‍♀️

D’autres, au contraire, ont besoin ou envie d’être accompagnée de façon beaucoup plus approfondie. Elles seront sensibles au suivi et aux contenus fournis lors de l’accompagnement. Proposer différentes options vous permet ainsi d’attirer un public plus large.

Créer des forfaits ou “programmes d’accompagnement”

Quand je parle de “forfait”, je ne parle pas seulement de proposer un nombre de séances plus élevé à un tarif dégressif. Ce n’est pas très attractif (en dehors d’un léger avantage financier).

Ici, j’entends “forfait” dans le sens d’un accompagnement plus global et comprenant d’autres choses que les séances de consultation. Il peut s’agir du suivi entre les séances, de contenus complémentaires (audio, PDF, vidéo), de l’accès à d’autres ressources…

Réfléchissez au développement de programmes ou de parcours qui engagent vos clients sur plusieurs semaines ou mois. Ces programmes doivent être conçus pour conduire à des résultats spécifiques, offrant une transformation étape par étape qui peut être clairement communiquée dès le début.

Cela pourrait être, par exemple, un programme de trois mois avec des objectifs définis pour chaque phase, accompagné de supports variés comme des vidéos, des workbooks, ou des sessions de groupe. Il faut, bien sûr, que ce programme soit adapté aux attentes et contraintes de votre client potentiel.

Plus votre offre sera spécifique et ciblée pour une problématique concrète, plus il vous sera facile d’imaginer des compléments à votre accompagnement ou même simplement d’en parler de façon plus précise et ainsi de donner envie aux personnes de faire appel à vous. 😌

Vous différencier et proposer une offre plus adaptée

La différenciation est la clé pour sortir du lot. Votre offre doit pas répondre aux besoins de base de vos clients et aussi, apporter un élément unique qui vous distingue. Une méthode qui vous est propre, l’utilisation d’un outil ou d’une expertise supplémentaire, ou une approche particulière héritée de votre expérience ou de votre personnalité.

L’erreur serait d’avoir un discours très impersonnel qui pourrait convenir à tout le monde et qui manque de précision et de concret. Lorsqu’un sophrologue ne propose finalement que “des séances de sophrologie” sans plus de détails. 🙄

Faites en sorte de personnaliser au maximum l’expérience de vos clients. Montrez leur que vous comprenez leurs problématiques et que vous avez les outils pour les aider à les surmonter. Par exemple, pour un coach de vie travaillant avec des clients en transition de carrière, offrir un accès à une communauté ou à réseau professionnel exclusif peut être un avantage. Plus simplement, leur permettre d’échanger avec des personnes rencontrant ou ayant rencontré les mêmes problématiques ou leur donner accès à des ressources supplémentaires peut être un bonus très appréciable.

Prenez le temps d’analyser les besoins de vos clients : quelles sont les remarques ou demandes qui reviennent souvent ? Identifiez les problèmes courants, les préférences individuelles et les domaines dans lesquels vos clients recherchent des améliorations.

Stimuler l’engagement client

L’avantage des forfaits ou programmes d’accompagnement est que, parce qu’ils s’engagent sur la durée, les clients sont plus enclins à s’investir davantage dans votre accompagnement, ce qui peut conduire à de meilleurs résultats et renforcer la confiance dans vos compétences. 🙏

Un forfait de plusieurs séances ou un programme complet implique aussi un engagement financier plus important. Un client qui n’a payé qu’une seule séance est plus susceptible d’annuler la prochaine ou de ne pas revenir. Un client qui a payé le forfait sera encouragé à aller jusqu’au bout pour ne pas “perdre” son argent. 💸

Poser un cadre précis et encourager vos clients à opter pour un accompagnement plus complet leur permettra également d’avancer plus sereinement et efficacement : lorsque l’accompagnement est bien défini, qu’on sait où on va, pourquoi et qu’on se sent bien encadré, on est plus motivé et on s’investie plus dans notre transformation / évolution.

Quelques bonnes pratiques pour créer une offre d’accompagnement attractive et viable

Structurer des forfaits qui encouragent l’engagement

La création de forfaits commence par la compréhension des différents parcours et objectifs de vos clients. Chaque forfait devrait être conçu pour offrir une progression claire et mesurable vers ces objectifs. Par exemple, un forfait pourrait inclure une évaluation initiale, un certain nombre de séances personnalisées, des ressources complémentaires et un suivi post-programme.

C’est en ce sens qu’il est essentiel de bien connaître votre clientèle cible (”client idéal”) avec ses besoins, désirs, freins, etc. Un sujet que nous traitons en profondeur au sein de nos coachings individuels.

En structurant vos forfaits, pensez à inclure plusieurs niveaux d’engagement : un forfait de base, un forfait premium et un autre exclusif, chacun offrant un niveau de profondeur et de ressources différent.

Ça permet aux clients de choisir le niveau de soutien et d’investissement qui leur convient le mieux, augmentant ainsi les chances qu’ils trouvent chaussure à leur pied et vous choisissent.

Établir des prix clairs et justifiés

Soyez réaliste dans la définition de vos prix.

Si votre accompagnement est très complet, c’est normal qu’il soit plus cher que la concurrence. Votre discours et votre communication doivent retranscrire votre valeur ajoutée pour que votre client potentiel comprenne cette différence de prix et que ce ne soit pas un frein.

Si les bénéfices de votre accompagnement sont clairs et que vous avez su le convaincre de la valeur de votre solution, vous verrez que le prix juste sera accepté naturellement. Au contraire, un tarif trop bas alors que l’accompagnement semble très complet pourra être signe de mauvaise qualité ou d’anguille sous roche et votre client pourrait se méfier. 🤨

Votre accompagnement et son tarif doivent aussi être adaptés aux possibilités et besoins de votre client. Si la problématique que vous résolvez n’est pas suffisamment importante pour votre client ou s’il a de nombreuses contraintes (difficultés financières ou peu de temps disponible par exemple), créer un accompagnement trop complet risque de le faire fuir. Il vaut alors mieux un accompagnement plus petit et moins onéreux.

Par exemple, chez Elona nous proposons des audits de sites internet. Nous le faisions auparavant pour des entreprises : nos tarifs étaient plus élevés et l’audit très détaillé. Aujourd’hui, pour nos clients thérapeutes ou coachs, nous avons simplifié notre travail pour drastiquement réduire le prix. Tout le monde est gagnant : nos clients car ils payent moins cher et obtiennent un audit compréhensible (sans trop de détails techniques ou secondaires) et nous, car le travail est moins conséquent et donc le prix plus bas reste juste.

Tout ça pour dire qu’il est essentiel de trouver le bon équilibre entre ce que vous souhaitez proposer et ce que le client est prêt à payer. ☝️

Promouvoir votre offre efficacement

Une fois votre offre d’accompagnement créée et clarifiée, il ne vous reste plus qu’à les mettre en avant et à communiquer. 📣

La communication est un vaste sujet que je ne ferai qu’aborder ici mais il faut simplement comprendre que vous aurez beau avoir l’accompagnement le plus abouti et adapté possible, si personne ne sait qu’il existe, personne ne l’achètera.

Une communication claire et convaincante est essentielle : votre accompagnement doit être expliqué de façon engageante et mettre en avant les bénéfices spécifiques et les résultats attendus. Intégrez des détails complets sur votre site web et partagez régulièrement vos offres sur vos autres canaux (newsletter, réseaux sociaux, etc).

Chaque canal peut aider à atteindre différents segments de votre clientèle. Par exemple, les articles de blog peuvent attirer des visiteurs grâce au SEO, tandis que les vidéos explicatives sur les réseaux sociaux peuvent augmenter l’engagement et la visibilité de vos offres.

Valorisez la valeur ajoutée de chaque forfait et permettez à vos clients de comparer vos différentes offres d’un coup d’oeil. Restez disponible pour répondre à leurs questions potentielles et dans l’idéal, anticipez ces questions et répondez-y sur votre site internet.

Utilisez des témoignages de clients satisfaits, des études de cas et des exemples de réussites pour illustrer comment votre accompagnement a aidé d’autres clients. Cela ajoute une preuve sociale forte, augmentant la crédibilité de votre offre. 💬

Pensez aussi à rendre le processus d’achat de vos forfaits simple et pratique. Assurez-vous que vos clients puissent réserver facilement et faciliter le paiement avec un paiement en ligne, un paiement en plusieurs fois ou, si le paiement se fait lors du premier RDV, une explication claire sur quand est dû tel ou tel paiement.

Évitez tout malentendu pour une expérience client positive dès le départ.

Gérer et améliorer votre offre

Votre offre d’accompagnement ne sera certainement pas parfaite au départ. C’est normal ! C’est à force de retours clients et d’expérience que vous pourrez l’adapter au mieux.

L’aventure entrepreneuriale est faite de tests : tout ne fonctionne pas du premier coup et certaines idées sont meilleurs que d’autres.

Suivez de près vos offres : lesquelles se vendent le plus et lesquelles le moins ? Quels sont les retours et avis de vos clients ? Manque t-il quelque chose ou au contraire, y a t-il des choses superflues ? Comment pouvez-vous optimiser et améliorer ce que vous proposez ?

Mesurez la participation de vos clients : ceux qui optent pour un forfait ou un programme vont-ils toujours au bout de l’accompagnement ? Sinon, pourquoi arrêtent t-ils ? Les sentez-vous plus investis que vos autres clients ? 🧐

Demandez aussi aux clients qui privilégient les séances à l’unité pourquoi ils ne souhaitent pas prendre vos forfaits. Quels sont leurs freins ?

En fonction de ces retours, adaptez et améliorez continuellement vos offres de forfaits pour offrir une meilleure expérience.

Diversification de votre offre et de votre activité

Si on vous déconseille de vous limiter à un modèle basé uniquement sur des séances individuelles, c’est aussi pour assurer la pérennité et la croissance de votre activité.

Ne vendre que son temps avec des consultations individuelles a 2 inconvénients majeurs :

  • Atteindre un plafond de revenu : notre temps n’est pas extensible et nous n’avons que 24h dans une journée.
  • Se lasser et fatiguer : enchaîner des dizaines de RDV par semaine peut être épuisant sur la durée. 🥱

La diversification de vos services peut non seulement augmenter vos revenus, mais également vous permettre de toucher un public plus large et de varier votre quotidien.

Organisation d’ateliers

Les ateliers en groupe sont une excellente manière de diversifier votre offre. Ils permettent de traiter des sujets spécifiques en profondeur et d’offrir une expérience collective enrichissante pour les participants. Ces sessions peuvent être organisées autour de thèmes variés qui correspondent aux besoins et intérêts de votre public cible, comme la gestion du stress, l’amélioration des compétences de communication, ou le développement personnel.

Vous pouvez les organiser seul ou avec d’autres professionnels partenaires et complémentaires.

En plus de vous permettre de toucher plus de clients en moins de temps, les ateliers peuvent aussi renforcer la communauté autour de votre activité, encourager le réseautage entre participants, et établir votre réputation en tant qu’expert dans votre domaine.

Pensez à utiliser des formats interactifs qui favorisent l’engagement et la participation active, comme des jeux de rôles, des discussions en groupe, ou des exercices pratiques.

👉 On détaille dans cet article comment organiser et promouvoir vos évènements.

Prestations en entreprise ou organisation

Intervenir en tant que consultant dans des entreprises ou des organisations peut ouvrir de nouvelles opportunité. Les entreprises sont souvent à la recherche de professionnels qualifiés pour conduire des séminaires, des ateliers ou des formations pour améliorer le bien-être et la performance de leurs employés. Ce sont des problématiques grandissantes depuis plusieurs années.

Vous pouvez proposer des programmes sur mesure qui répondent aux besoins spécifiques de l’entreprise, comme des ateliers de gestion du stress, de leadership, ou de team building.

L’avantage des entreprises est qu’il est possible d’obtenir des contrats récurrents avec des budgets plus conséquent que le particulier.

👉 On parle dans cet article de comment démarcher les entreprises ou les organisations.

Programmes en ligne

Le développement de programmes en ligne est une autre stratégie. Avec l’avènement des réseaux sociaux et pendant la période COVID, on a vu la prolifération de programmes digitaux sur tout type de sujets.

Comme toujours, il y a du bon et du mauvais mais si ce concept (ou “business model”) s’est autant développé, c’est parce qu’il est judicieux pour diversifier son activité et augmenter ses revenus.

Il peut s’agir de gros programmes ou au contraire d’offre d’appel, c’est-à-dire de petits produits peu onéreux permettant à votre client potentiel de vous découvrir à moindre coût avant d’opter pour un accompagnement plus conséquent.

Les programmes en ligne peuvent se réaliser en complète autonomie ou être hybride avec un mélange de contenu en ligne et d’accompagnement personnalisé. Ils peuvent inclure une combinaison de vidéos, de documents téléchargeables, de forums de discussion, et de sessions en direct.

L’avantage de la première option est que vous créez le programme une fois puis le vendez autant de fois que vous le souhaitez pour toucher un nombre illimité de clients, sans contraintes géographiques ou de temps.

Une fois que le contenu est créé, il peut générer des revenus de manière récurrente.

Bien sûr, créer un programme en ligne et surtout, le vendre, n’est pas forcément facile et demande des compétences et potentiellement un investissement financier (outils, publicités…). L’idéal est de développer une audience en ligne au préalable.

Contrairement à ce qu’on peut lire sur le web, un programme en ligne ne se vend pas “tout seul”.

👉 On en parle plus en détail des programmes en ligne dans cet article.

Pour conclure

Construire votre offre doit faire l’objet d’une véritable réflexion. Dès le lancement de votre activité et tout au long de sa durée de vie pour la faire évoluer et vous assurer de toujours proposer un accompagnement adapté.

Nous vous invitons vraiment à voir plus loin que la simple consultation, autant pour vous que pour vos clients.

Vous souhaité être accompagné dans votre réflexion ou dans le déploiement des moyens de faire connaître votre offre ? Travaillons ensemble dans le cadre de nos coachings.

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