Thérapeutes, coachs, praticiens : comment fixer le prix de vos consultations ?

par | 9 Sep 2021

Lorsqu’on débute en tant que thérapeute, coach ou consultant indépendant, fixer ses tarifs est souvent délicat. La question peut même rester épineuse longtemps. 😨

Pour vous guider, nous vous proposons une réponse en 3 temps :

  • Les critères sur lesquels baser vos tarifs
  • Pourquoi ne pas proposer des prix trop bas
  • Comment oser augmenter vos prix

Quels critères pour définir le prix de vos consultations

La tarification de votre accompagnement influence directement votre viabilité financière, la perception de votre valeur par les clients, et votre positionnement sur le marché.

Voici quelques critères fondamentaux pour déterminer les prix de vos consultations de la manière la plus juste et stratégique possible.

Vos coûts opérationnels ou plus simplement, vos besoins

Avant tout, il est essentiel de savoir combien vous coûte votre activité. 🔎

Cela inclut non seulement les coûts directs, comme le loyer de votre cabinet ou les frais de matériel, mais aussi les coûts indirects tels que les assurances, l’abonnement aux outils, et même votre temps de préparation et de suivi des séances. Un budget dédié doit aussi être déduit pour votre communication, votre prospection, le réseautage, les formations en cours d’année… En bref, à toutes les dépenses qui contribuent au bon développement de votre activité.

Évaluer ces coûts vous fournira une base pour fixer des prix qui non seulement couvrent vos dépenses mais vous permettent également de vous dégager un revenu.

Pour définir un salaire idéal réaliste et adapté à vos besoins, posez-vous les bonnes questions. Quels sont vos besoins financiers minimums pour maintenir votre niveau de vie ou atteindre celui que vous souhaitez ? Comment souhaitez-vous faire évoluer votre activité ? Quel investissement en argent et/ou en temps cela va vous demander ?

Pensez aussi à déduire les vacances et des jours non travaillés (maladie, repos, etc). Ne basez pas vos calculs sur 52 semaines, 6j/7 et 8h/jour car ça ne serait pas réaliste. 🙄

Imaginons qu’en prenant en compte vos cotisations et votre niveau d’imposition, vous souhaitez gagner 2500€ brut par mois et que vos frais de fonctionnement s’élèvent à 1000€/mois. Vous devez faire un chiffre d’affaires minimum de 3500€/mois soit 42 000€ HT/an et 50 400€ TTC / an*. Si vous dédiez 15h/semaine à vos clients, à raison de 46 semaines par an, vous vendez un total de 690h/an. Ce qui nous donne un tarif à 50400/690 = 73€ la séance. À noter que l’idéal est de diversifier votre activité et vos sources de revenus pour ne pas avoir à faire que des consultations individuelles.

Positionnement de marché et concurrence

Votre positionnement sur votre marché est un autre facteur déterminant pour fixer vos tarifs.

Il faut connaître les prix pratiqués par vos concurrents, surtout ceux qui offrent des services similaires, qui ciblent le même segment de clients et qui exercent dans la même zone que vous. Si vous proposez des consultations à distance, cela ouvre le champ de comparaison aux professionnels qui ne sont pas dans votre zone géographique.

Cela ne signifie pas nécessairement que vous devez aligner vos prix avec les leurs, mais cela vous aide à comprendre où vous vous situez dans le paysage concurrentiel. ☝️

Souvent, il est conseillé de se positionner dans la moyenne pour ne pas subir de discrimination par le prix. Si vous proposez une spécialisation ou une expertise unique, vous pourriez toutefois justifier des prix plus élevés. De la même façon, le tarif d’une consultation dans un cabinet parisien sera certainement plus élevé que dans une petite ville.

La clé est de trouver le juste milieu entre être compétitif et valoriser votre accompagnement.

Notez aussi que même si les tarifs de la concurrence sont un repère intéressant, il n’est pas pertinent de vous y référez exclusivement :

  • Vos concurrents n’ont pas forcément les mêmes besoins que vous : expatriés dans des pays au niveau de vie plus bas, personnes ayant le soutien financier du conjoint, des parents, etc. Vous avez peut-être des responsabilités familiales ou des ambitions qu’eux n’ont pas.
  • Ils ont potentiellement fixé leurs tarifs au hasard.
  • Ils ont une deuxième activité et/ou ne sont pas rentables.
  • Ils ne sont simplement pas vous ! 🤷🏻‍♀️

Valeur perçue et résultats pour les clients

Le prix de vos services doit refléter la valeur perçue par vos clients.

Si les clients perçoivent que les bénéfices de vos séances dépassent le coût, ils sont plus susceptibles de percevoir vos services comme valables et de justifier l’investissement. Au contraire, si votre accompagnement semble léger, un prix élevé sera naturellement jugé « trop cher ».

La valeur perçue peut être augmentée par plusieurs facteurs, tels que votre réputation, les témoignages de clients satisfaits, la personnalisation de votre accompagnement…

Vous pouvez aussi interroger des clients potentiels pour connaître le prix maximal qu’ils seraient prêts à investir pour votre solution. On parle de “prix psychologique”.

L’idée ici est de vous assurer que votre prix est cohérent par rapport à ce que votre client idéal est prêt à dépenser. Si vous êtes hors champs (trop haut ou même beaucoup trop bas), vous aurez du mal à convaincre.

Pourquoi ne pas fixer des tarifs trop bas

Il peut être tentant de fixer des prix plus bas que la concurrence pour attirer des clients plus rapidement. Surtout en début d’activité, quand on a peu d’expérience ou qu’on ne se sent pas légitime.

Ce n’est pas une bonne idée. 🙅‍♀️ Cette approche présente des risques qui peuvent compromettre le développement de votre activité sur le long terme.

Perception de valeur

La psychologie des prix joue un rôle central dans la manière dont les clients perçoivent votre service. Des prix significativement bas peuvent amener les clients à questionner la qualité et l’efficacité de vos consultations.

Dans l’imaginaire collectif, un prix trop bas cache quelque chose et vous risquez de ne pas inspirer confiance. En coaching et en thérapie, où la confiance et l’expertise sont essentielles, une perception de « bon marché » peut être synonyme de services de moindre qualité. 😖

Personne n’a envie de confier ses problèmes à quelqu’un qui n’inspire pas confiance. Personne non plus n’aime choisir le tarif « low-cost » s’il a les moyens de faire autrement.

Imaginons 3 restaurants italiens. Le premier fait les pâtes Carbonara à 13€, le second à 15€ et le troisième à 8€. Où allez-vous ? Probablement dans l’un des deux premiers car vous pensez que quelque chose cloche avec le dernier. « Ce n’est sans doute pas frais ou fait maison… » « Le service doit laisser à désirer et les serveurs sont certainement sous-payés ». De façon générale, nous avons tous tendance à choisir le prix du milieu. Ça donne l’impression de faire une bonne affaire, de ne pas se faire avoir mais de ne pas non plus « être bas de gamme ».

Viabilité financière

De façon évidente, une tarification trop basse ne vous permettra pas de vivre de votre activité.

Si vos prix ne couvrent pas adéquatement vos coûts opérationnels, ou si la marge est trop mince, vous risquez de vous retrouver dans une situation où vous travaillez beaucoup sans générer suffisamment de revenu pour soutenir votre activité.

Cela peut conduire à un épuisement professionnel, car vous devrez peut-être augmenter considérablement le nombre de séances pour atteindre des revenus acceptables, compromettant ainsi la qualité de votre travail et de vos interactions avec les clients.

Une tarification trop basse limite aussi vos ressources disponibles pour réinvestir dans votre développement professionnel, tel que la formation continue, l’achat de nouveaux outils ou matériaux, ou même la promotion de votre pratique.

Lorsqu’on devient thérapeute ou coach pour aider les autres, on peut être mal à l’aise de demander de l’argent. Il faut cependant comprendre que sans argent, il n’y a plus d’activité. 🤷‍♀️

Pour pouvoir améliorer vos accompagnements et accompagner le plus de personnes possible, vous devez être rentable et vous dégager un revenu viable.

Impact sur la perception du marché

Les prix que vous fixez peuvent également influencer la perception du marché de votre profession en général. Des tarifs trop bas contribuent à une course vers le bas où la concurrence se fait principalement sur les prix plutôt que sur la qualité.

Cela peut dévaloriser votre expertise dans son ensemble. Si les clients voient partout des praticiens proposant des séances à 40€, lorsque l’un d’entre eux proposera une séance à 70€, il sera jugé – à tord – beaucoup trop cher. C’est parce que certains bradent leurs prestations que les clients sont ensuite surpris lorsqu’on leur propose le « juste » tarif ». 🙄

En vendant peu cher, vous affirmez aussi au monde entier que votre solution ne vaut pas grand chose. Vous dévalorisez votre travail, vos compétences et votre temps. Vous dîtes tout haut que vous n’avez pas confiance en vous et en votre capacité à résoudre le problème de votre client. En quelque sorte, vous suppliez qu’on accepte de faire appel à vous pour vous laisser une chance, même si vous êtes moins bon que les autres.

Voilà tout ce que peut dire un prix trop bas…

Vous serez toujours trop cher pour quelqu’un

Quoi que vous fassiez, il y aura toujours des gens qui vous trouveront trop cher et qui essaieront de vous faire baisser vos prix. Certaines personnes ne peuvent pas s’empêcher de négocier tout ce qu’elles achètent. C’est comme ça et ce n’est pas grave. Il faut simplement savoir dire non.

De la même façon, il y aura toujours des professionnels moins chers que vous et s’il n’y en a pas aujourd’hui, c’est certainement pour une bonne raison.

Beaucoup des clients qui font leur choix selon le critère financier uniquement ne sont pas les plus faciles à accompagner. Ce sont souvent les plus pénibles et les moins investis. Ceux qui annulent à la dernière minute mais sont très exigeants. Ceux qui vous feront perdre votre temps et ne sont pas motivés. Ce ne sont pas des clients fidèles ou des clients avec qui vous pourrez établir une relation de qualité et de confiance.

Sans compter qu’ils iront voir ailleurs à la minute où quelqu’un d’autre proposera un prix plus bas ou que vous déciderez d’augmenter vos tarifs pour mieux vivre.

Si vous hésitez encore, demandez-vous simplement ce que vous préférez entre :

  • 20 clients à 40€ la séance qui viennent chez vous par défaut, qui ne sont pas motivés et que vous traitez rapidement car vous n’avez ni le temps ni l’envie d’approfondir leurs problématiques.
  • 10 clients à 80€ la séance, prêts à s’investir, à fournir des efforts pour la résolution de leur problème, et qui vous font confiance pour les accompagner ?

Le choix est vite fait…

Bonnes pratiques pour oser augmenter les prix

À un moment ou à un autre, augmenter les prix de vos services peut devenir une étape nécessaire.

Elle peut cependant sembler intimidante alors voici quelques stratégies pour gérer efficacement cette transition sans perdre la confiance de vos clients.

Évaluation régulière des tarifs

La première étape pour une augmentation de prix réussie est l’évaluation régulière de vos tarifs. Cette évaluation doit prendre en compte les 3 facteurs évoqués dans la première partie de cet article : les changements dans vos coûts opérationnels, votre positionnement par rapport à la concurrence, et surtout, la valeur perçue par vos clients.

Il y a de nombreuses et bonnes raisons d’augmenter vos prix. 😉

Tarifs trop bas au départ, changement ou amélioration de votre offre, nouveaux besoins ou nouvelle situation personnelle… Plus généralement, l’évolution de votre expertise et de la qualité de votre offre peut justifier une augmentation de tarifs.

Il est judicieux de revoir vos prix au moins une fois par an pour vous assurer qu’ils reflètent toujours la valeur que vous apportez et que vous restez compétitif sans vous sous-évaluer.

Communiquer l’augmentation de prix à vos clients

La communication est cruciale lorsqu’il s’agit d’augmenter vos tarifs. Vos clients doivent comprendre pourquoi les prix augmentent et comment cela améliore la valeur qu’ils reçoivent.

Il est important de communiquer clairement et ouvertement, idéalement avant que les changements ne prennent effet. Expliquez les raisons de cette hausse, telles que l’amélioration de la qualité des services, l’introduction de nouvelles offres, ou l’ajustement aux normes du marché.

On vous conseille également de fournir un préavis donne également à vos clients le temps de s’adapter ou de planifier en conséquence. Par exemple, vous pouvez envoyer un mail pour annoncer que vous allez augmenter vos tarifs cette année ou à partir de telle ou telle date pour tout nouveau client, mais que vous leur laisser 3, 6 mois au tarif habituel.

C’est aussi une façon de leur dire que vous êtes reconnaissant des les avoir et que vous vous souciez d’eux.

Justifier l’augmentation par des améliorations et valoriser votre accompagnement

L’une des meilleures façons de justifier une augmentation de prix est de la lier à des améliorations tangibles dans votre accompagnement. Cela pourrait inclure l’ajout de nouvelles modalités de consultation, l’amélioration des ressources fournies aux clients, ou l’offre de sessions additionnelles de suivi.

Si les clients peuvent voir clairement ce qu’ils gagnent grâce à l’augmentation, ils sont plus susceptibles de l’accepter favorablement.

Il peut s’agir de tout petits services additionnels, presque anecdotiques, mais qui font la différence. Par exemple, on pourrait imaginer un support comme un guide que vous offrez à chacun de vos clients.

Parfois, il peut suffire de revoir un peu le format de votre offre. Si vos séances durent 1h mais que vous vous rendez compte qu’elles durent toujours plus longtemps et que ça ne change pas grand chose pour vous de les allonger, passez à 1h15 ou 1h30. 🤓

Augmenter vos marges

Cette option n’est pas une réelle façon d’augmenter vos prix mais plutôt une suggestion pour réduire vos coûts et donc gagner plus avec vos prix actuels.

C’est une réflexion à avoir si vos prix sont déjà dans la fourchette haute mais ne suffisent pas. Essayez de voir comment votre accompagnement peut vous coûter moins en temps, en gestion, en énergie et finalement en argent.

Comment pouvez-vous fournir la même qualité d’accompagnement en travaillant moins ou mieux et en étant plus rentable ? Pouvez-vous organiser différemment pour prendre moins de temps ? Pouvez-vous optimiser vos outils ou diminuer vos frais ?

N’y a t-il pas des choses peu utiles dans votre accompagnement ? Ou des choses qui vous prennent beaucoup trop de temps par rapport à la valeur finale ? Par exemple, si votre compte-rendu de séance prend 1h après chaque séance, c’est vite ingérable. Peut-être pourriez-vous remplacer un compte-rendu écrit par un message vocal plus court ou un autre format qui ne vous prendrait qu’une dizaine de minutes.

Pour conclure : prendre confiance dans votre démarche de vente

Soyez fier de vos tarifs et de l’aide que vous apportez. Si vous avez des blocages avec la vente, je vous invite à vous réconcilier avec la notion d’argent et de déconstruir toutes les croyances négatives que vous pouvez avoir.

Il est normal d’obtenir rémunération pour service rendu dans le cadre d’une collaboration commerciale. Personne ne vit d’air et d’eau fraiche. Si vous fermez boutique parce que vous n’êtes pas rentable, vous ne pourrez plus aider personne.

Efforcez-vous de penser vos prix en terme de valeur plutôt qu’en temps passé. Valoriser les bénéfices que vous offrez à votre client. Montrez-lui que votre solution va lui changer la vie et lui retirer une belle épine du pied, car ça, ça n’a pas de prix ! 😉

👉 Vous ne parvenez pas à définir vos tarifs et plus généralement, à définir une offre ?

👉 Vous n’arrivez pas à formuler un argumentaire de vente et à parler de votre offre à de potentiels clients ? Vous ne savez pas quoi mettre en valeur et que raconter ?

Travaillons ensemble en coaching !

Ces questions sont au cœur de notre accompagnement. Nous vous aidons à gagner en confiance et à construire un argumentaire convaincant pour vendre sans passer pour un marchand de tapis.

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