Lorsqu’on débute en tant que thérapeute, coach ou consultant indépendant, fixer ses tarifs est souvent délicat. La question peut même rester épineuse très longtemps :

« Est-ce que c’est trop cher ? Que vont penser les gens ? » « Je ne peux pas demander autant. » « Est-ce que ça va me suffire pour vivre ? »

Au-delà de définir ses tarifs, le plus compliqué est souvent de ne pas les baisser à la première opposition et de les assumer. 💪

C’est ce dont on vous parle aujourd’hui !

I. Sur quoi se baser pour fixer vos tarifs ?

Définir ses prix peut être un vrai casse-tête. Beaucoup de praticiens et de coachs ont tendance à beaucoup douter et à les modifier régulièrement, au fil de l’eau, comme un jeu de yo-yo, et sans jamais savoir s’il s’agit des prix « justes ».

Il n’y a pas de réponse universelle faisant l’unanimité, mais nous pouvons déjà vous conseiller les 3 repères ci-dessous pour pour parvenir à fixer vos prix efficacement. 🤓

a. Vos besoins

Avant de regarder ailleurs, concentrez-vous sur vous et intéressez-vous à l’aspect purement comptable de votre activité.

👉 Quels sont vos besoins financiers minimums pour maintenir votre niveau de vie ou atteindre celui que vous souhaitez ?

👉 Quel revenu net devez-vous dégager mensuellement ? Quels sont vos frais de fonctionnement ?

👉 Comment souhaitez-vous faire évoluer votre activité ? Quel investissement en argent et/ou en temps cela va t-il vous demander ?

Pensez à prendre en compte toutes vos charges : le loyer, le matériel, vos abonnements mais aussi les forfaits plus occasionnels pour des services juridiques et comptables, les adhésions à des clubs/réseaux ou vos frais de promotion (hébergement de votre site internet, impression des cartes de visite…).

Nous vous conseillons aussi de prévoir un forfait annuel pour vous former ou être accompagné.e : vous pourriez avoir l’occasion de trouver une formation géniale pour approfondir votre expertise. Vous viendra aussi peut-être l’envie de faire appel à une personne externe pour déléguer certaines tâches en cours d’année.

Ajoutez-y, bien sûr, vos cotisations sociales, vos assurances… Sans oublier les impôts.

Et, oui, ça fait beaucoup ! 🙄

Une fois que vous avez tout ça, faites le calcul.

Prenons l’exemple de consultations de thérapie individuelles classiques. Imaginons qu’en prenant en compte vos cotisations et votre niveau d’imposition, vous souhaitez gagner 3000€ brut par mois et que vos frais de fonctionnement s’élèvent à 1000€/mois.

Vous devez donc faire un chiffre d’affaires minimum de 4000€/mois soit 48 000€/an. Si vous dédiez 15h/semaine à vos clients, à raison de 46 semaines par an, vous vendez un total de 690h/an. Ce qui nous donne un tarif à 48000/690 = 70€ la séance minimum.

⚠️ Attention, pensez à soustraire un temps administratif et commercial (prospection, développement) du temps dédié à vos clients ainsi que des vacances et des jours off (maladie, repos, etc). Ne basez pas vos calculs sur 52 semaines, 6j/7 et 8h/jour car ça ne serait pas réaliste.

b. La concurrence

Une fois que vous savez de combien vous avez besoin pour vivre correctement, vous pouvez vous intéresser à la concurrence.

👉 Quels sont les prix pratiqués par les autres praticiens, coachs ou consultants autour de vous ?

👉 Quels types de forfaits ou d’offres proposent-ils ?

👉 Quelles sont leurs conditions de paiement ?

Je vous conseille de vous positionner dans la moyenne.

En général, la tranche haute est plutôt réservée à des experts reconnus sur des problématiques complexes ou à des professionnels ayant une grande expérience. Si votre offre le justifie, rien ne vous empêche cependant de fixer des tarifs premium et de travailler une communication et un argumentaire en béton.

Quant à la tranche basse… Nous en reparlerons un peu plus bas mais être moins cher.e ne vous attirera pas forcément plus de clients. Au contraire. Et ça ne sera définitivement pas bénéfique pour votre porte monnaie ! 💸

Notez que même si les tarifs de la concurrence sont un repère intéressant, il ne serait pas pertinent de vous y référez exclusivement :

• Vos concurrents n’ont pas forcément les mêmes besoins que vous : pensez aux expatriés dans des pays au niveau de vie plus bas si vous êtes 100% digital, aux personnes ayant le soutien financier du conjoint, des parents, etc. Vous avez peut-être des responsabilités familiales ou des ambitions qu’eux n’ont pas.
• Ils ont potentiellement fixé leurs tarifs au hasard.
• Ils ont peut-être une deuxième activité et/ou ne sont pas rentables.
• Vos concurrents ne sont simplement pas vous ! 🤷🏻‍♀️

Bref, vérifiez que votre tarif comptable est cohérent avec le marché mais ne faites pas de la concurrence votre unique référence.

c. Votre client idéal

Enfin, si vous avez suffisamment travaillé votre cible et identifié les besoins de votre client idéal, vous devriez être capable d’estimer le prix qu’il est prêt à investir pour votre solution.

Si ce n’est pas le cas, prenez le temps de faire ce travail en amont car votre offre va en dépendre. N’hésitez pas non plus à tâtez le terrain en interrogeant vos clients, les profils correspondant à votre cible dans votre entourage, etc.

Vous pourrez ainsi identifier un « prix psychologique », c’est-à-dire le prix maximum que votre client est prêt à investir pour votre solution.

👉 Sachez qu’il est tout à fait possible que vous réalisiez que vos besoins sont supérieurs à ce que vous estimez pouvoir gagner.

Dans ce cas, vous avez plusieurs solutions :

• accepter de faire des concessions et diminuer vos attentes pour pouvoir vivre de votre passion.
• accepter de baisser votre niveau de vie pour commencer mais déjà réfléchir à une diversification ou à un autre modèle qui vous permettra d’atteindre vos objectifs.
• changer complètement de projet ou revoir votre offre.
• accepter que ce n’est pas pour vous. Et il n’y a pas de mal à ça ! On peut parfois idéaliser le métier d’indépendant mais si vous avez aujourd’hui une situation très confortable que vous ne souhaitez perdre sous aucun prétexte, peut-être vaut-il mieux ne pas vous lancer. Prenez le temps de réfléchir à vos priorités et à ce que vous voulez vraiment.

👍 Réfléchir à vos tarifs dès le début est important pour éviter des erreurs ou de mauvaises surprises. Ce n’est jamais une partie de plaisir mais c’est primordial pour s’assurer d’être rentable et de pouvoir vivre sereinement.

II. Pourquoi ne pas baisser vos prix ?

Baisser ses prix est la tentation numéro 1 quand on débute, qu’on manque encore d’expérience ou qu’on essaye désespérément d’attirer quelques clients supplémentaires. Nombreux sont les thérapeutes et coachs qui font cette erreur en pensant bien faire.

Ce n’est pourtant pas DU TOUT la bonne solution. Ni pour vous, ni pour vos clients. 🙅🏻‍♀️

Pourquoi ?

D’abord, parce que si vous avez défini vos prix selon votre critère comptable, en les baissant, vous mettez en péril votre sécurité, votre rentabilité et votre niveau de vie. À moins de chercher à vous auto-saboter, ce n’est pas une option.

Mais au-delà de cette problématique, il y a 3 raisons notables pour ne pas baisser vos prix.

a. Vous serez toujours trop cher.e…

…pour quelqu’un.

Quoi que vous fassiez, il y aura toujours des gens qui vous trouveront trop cher.e et qui essaieront de vous faire baisser vos prix. Même si vous facturez 20€ l’heure ! Certaines personnes ne peuvent pas s’empêcher de négocier tout ce qu’elles achètent. C’est comme ça et ce n’est pas grave. Il faut simplement savoir dire non et poser vos limites.

De la même façon, il y aura toujours d’autres praticiens ou coachs moins chers que vous. Et s’il n’y en a pas aujourd’hui, c’est 1/ certainement pour une bonne raison et 2/ pas garanti que ça ne changera pas demain.

Sauf cas particuliers, les clients qui font leur choix selon le seul critère financier ne sont pas des clients que vous souhaitez accompagner. Ce sont souvent les plus pénibles et les moins investis. Ceux qui annulent à la dernière minute mais sont très exigeants. Ceux qui vous font perdre votre temps et ne sont pas motivés. Ce ne sont pas des clients fidèles ou des clients avec qui vous établirez une relation de qualité et de confiance.

Ils iront voir ailleurs à la minute où quelqu’un proposera un prix plus bas ou dès que vous déciderez d’augmenter vos honoraires.

Si vous hésitez encore, demandez-vous simplement ce que vous préférez entre :

• 20 clients à 40€ la séance qui viennent chez vous par défaut, qui ne sont pas motivés et que vous traitez rapidement car vous n’avez ni le temps ni l’envie d’approfondir leurs problématiques.
• 10 clients à 80€ la séance qui eux sont prêts à s’investir, à fournir des efforts pour la résolution de leur problème, et vous font confiance pour les accompagner ?

Le choix est vite fait…

b. C’est dévalorisant pour tout le monde

En vendant sous le prix du marché, vous vous dévalorisez en tant que professionnel mais vous plombez aussi toute votre profession. C’est parce que certains bradent leurs prestations que les clients sont ensuite surpris lorsqu’on leur propose un plus « juste » tarif.

En vendant au rabais, vous affirmez aussi au monde entier que votre solution ne vaut pas grand chose. Vous dévalorisez votre travail, vos compétences et votre temps. Vous dîtes tout haut que vous n’avez pas confiance en vous et en votre capacité à résoudre le problème de votre client. Coome si vous suppliez qu’on accepte de faire appel à vous pour vous laisser une chance, même si vous savez que vous êtes moins bon que les autres. Voilà, tout ce que peut transmettre un prix trop bas.

A terme, vous finirez pas être démotivé.e. Vous arriverez rapidement à un plafond et devrez avoir beaucoup trop de clients pour espérer entrer dans vos frais. Vous connaissez le package qui vient avec ce genre de situations : stress, épuisement, découragement, déprime… Tout ce qu’on cherche à éviter.

c. Vous n’inspirerez pas confiance

Un prix trop bas cache nécessairement quelque chose… 🧐

C’est ce que se diront probablement vos clients potentiels.

Un prix trop bas est un signal négatif, surtout dans des métiers aussi humains que peuvent l’être le coaching ou la thérapie. Ça semble suspect et ça ne fait pas qualitatif. Personne n’a envie de confier ses problèmes à quelqu’un qui n’inspire pas confiance. Personne non plus n’aime choisir le tarif « low-cost » s’il a les moyens de faire autrement.

Prenez l’exemple tout simple d’un restaurant italien. Si vous avez le choix entre 3 restaurants, le premier fait les pâtes Carbonara à 11€, le second à 12€ et le troisième à 8€. Où allez-vous ? Probablement dans l’un des deux premiers parce que vous pensez que quelque chose cloche avec le dernier. « Ce n’est sans doute pas frais ou fait maison… » « Le service doit laisser à désirer et les serveurs sont certainement sous-payés ». Sachez que de façon générale, nous avons tous tendance à choisir le prix du milieu. Ça donne l’impression de faire une bonne affaire et de ne pas se faire avoir sans pour autant « être bas de gamme ».

III. Comment assumer vos prix

Vous avez défini vos tarifs. Vous avez compris que vous n’avez aucun intérêt à les baisser.

Mais peut-être que même en sachant cela, vous trouvez toujours difficile d’annoncer votre prix ou de convaincre vos clients potentiels.

Voici donc quelques pistes pour vous aider à assumer vos tarifs.

a. Connaitre la valeur de votre offre

La connaissance de la valeur de votre offre passe nécessairement par la connaissance de votre cible.

Si vous connaissez parfaitement la problématique de votre client et le comprenez mieux qu’il se comprend lui-même, si vous avez pensé votre offre pour qu’elle soit la plus adaptée pour lui et qu’elle vienne exactement solutionner son problème, c’est déjà bingo ! 🥳

Le plus souvent, le problème ne vient pas de votre prix mais de la valeur perçue. Si votre client trouve que votre prix est trop élevé par rapport à votre prestation, plutôt que de chercher l’équilibre en baissant vos tarifs, augmenter la valeur de votre offre. C’est ici que le marketing et la communication deviennent essentiels.

• Traduisez votre offre en bénéfices directs. Elle doit venir améliorer l’une des choses qui comptent vraiment : le temps, l’argent, la santé ou l’amour.
• Montrez à votre client potentiel comment vous allez pouvoir l’aider et construisez une relation de confiance.
• Prouvez-lui que vous êtes la bonne personne pour l’accompagner en affirmant votre différence.
• Transmettez des émotions positives et rassurez-le.

C’est de cette façon que vous pourrez justifier votre prix et le rendre acceptable.

C’est tout ce travail que nous vous aidons à réaliser dans le cadre de nos coachings. Si l’exercice est encore difficile, que ce n’est pas parfaitement clair pour vous ou que vous avez besoin d’un avis extérieur, réservez votre appel découverte gratuit juste ici et discutons-en !

b. Prendre confiance dans votre démarche de vente

Soyez fier.e de vos tarifs et de l’aide que vous apportez.

Réconciliez-vous avec la notion d’argent et déconstruisez toutes les croyances négatives que vous pouvez avoir par rapport à la vente.

Ce n’est pas l’objet de cet article donc nous ne rentrerons pas dans les détails aujourd’hui, mais si l’argent vous met mal à l’aise ou si vous manquez vraiment de confiance en vous, n’hésitez pas à investir dans un accompagnement avec un coach spécialisé. Ces blocages risquent autrement de vous empoisonner la vie et vous empêcheront de vous épanouir dans votre travail.

N’oubliez pas non plus qu’il est normal d’obtenir rémunération pour service rendu dans le cadre d’une collaboration commerciale. Personne ne vit d’air et d’eau fraiche. C’est cette rémunération qui vous permet de continuer à aider vos clients et qui, si vous le souhaitez, vous permettra d’investir pour vous développez et aider encore plus de monde. Si vous fermez boutique parce que vous n’êtes pas rentable, vous ne pourrez plus aider personne.

👉 Vous ne parvenez pas à formuler un argumentaire de vente et à parler de votre offre à de potentiels clients ? Vous ne savez pas quoi mettre en valeur et que raconter ?
RDV dans notre Programme Clarté ! Ces questions sont au cœur de notre accompagnement. Nous vous aidons à gagner en confiance et à construire un argumentaire convaincant pour vendre sans passer pour un marchand de tapis.

Pour terminer et si vous ne devez retenir qu’une seule chose de cet article, efforcez-vous de penser vos prix en terme de valeur plutôt qu’en temps passé. Valoriser les bénéfices que vous offrez à votre client. Montrez-lui que votre solution va lui changer la vie et lui retirer une belle épine du pied, car ça, ça n’a pas de prix ! 😉