Et si vous pouviez attirer plus de clients en changeant simplement la façon dont vous présentez votre accompagnement ?
C’est le sujet de la vidéo d’aujourd’hui. 🤓
Vous êtes pressé.e ?
En voici un résumé. 😉
Je vous parle aujourd’hui d’une tactique qui peut faire toute la différence dans l’intérêt que vous allez attiser chez vos clients potentiels.
Ça tient à une chose à implémenter dans votre communication : comprendre les motivations RÉELLES de vos clients.
Je m’explique ci-dessous.
👉 Il y a énormément de théories marketing et d’études psychologiques sur la question. L’idée n’est pas d’entrer dans les détails mais juste d’ouvrir une porte et de vous faire réfléchir sur la façon dont vous communiquez peut-être aujourd’hui. Je ne suis pas experte du sujet mais je ne peux que vous inviter à le creuser s’il vous intéresse car il est passionnant.
Besoins, désirs et motivations
Tous nos comportements et nos choix sont guidés par des motivations.
Quand on cherche à faire appel à un coach ou un thérapeute, on est motivé par quelque chose, on cherche à atteindre à un certain but.
Nos motivations sont le plus souvent liées à un besoin ou à un désir.
Il peut être intéressant de comprendre la différence entre les 2.
Je résume et je simplifie grandement mais voici l’idée.
1️⃣ On a tous des besoins fondamentaux.
Le besoin désigne un manque physique ou psychique. On cherche à y subvenir pour notre survie physique (besoin de manger, de dormir…) mais aussi “sociale” (besoin d’appartenance, besoin de reconnaissance…).
Il existe une hiérarchie dans ces besoins qui a été établie par Maslow (la fameuse « Pyramide de Maslow ») et qui dit qu’une personne va d’abord chercher à assouvir les besoins de premier niveau avant de passer au niveau suivant et ainsi de suite. En gros, si on regarde cette pyramide, c’est seulement quand vous aurez satisfait votre faim et votre sécurité que vous vous intéresserez à chercher l’amour ou l’estime des autres. On a, en quelque sorte, le sens des priorités 😉.
2️⃣ En plus de ces besoins, nous avons tous des désirs.
Le désir porte lui aussi sur un manque mais est lié à notre environnement.
Là où le besoin vient combler un manque jugé nécessaire, le désir comble souvent un manque qui nous a été inspiré par notre culture, notre personnalité ou notre société.
En tant qu’êtres humains, nous avons tous les mêmes besoins mais nous n’avons pas les mêmes désirs. Le désir vient souvent répondre au “comment” j’assouvie mon besoin.
Par exemple, nous avons tous besoin de manger. Par contre, on ne désirera pas assouvir notre faim de la même façon. Peut-être que vous préférerez des légumes et moi un burger. 🤷🏻♀️
Comprendre les motivations de vos clients
Pourquoi je vous dis tout ça ?
Parce que comprendre la motivation de votre client est essentiel si vous souhaitez le convaincre de faire appel à vous.
Ça passe par la compréhension de son besoin (quel besoin cherche t-il à assouvir en venant chez vous ?) mais aussi et surtout par la compréhension de son désir (quel désir cherche t-il à combler ?).
Un exemple tout simple : le titre de cet article.
“La tactique pour trouver plus de clients.” 🧐
Trouver plus de clients, c’est un désir. Le besoin réel derrière tout ça, c’est probablement la recherche de sécurité, professionnelle et financière notamment, ou le besoin d’estime ; faire en sorte que votre projet réussisse pour votre confiance en vous mais aussi par rapport au regard des autres.
“Trouver des clients” est donc un désir qui apparaît comme une solution à votre besoin mais il pourrait en avoir d’autres : changer de métier, trouver une autre source de revenu, etc.
Pour être plus correct, cet article aurait plutôt dû s’appeler « Comprendre les motivations réelles de vos clients ». Mais ça aurait été beaucoup moins vendeur et vous n’auriez certainement pas cliqué. Parce que ça ne répond pas à un besoin conscientisé ou à l’un de vos désirs.🤷🏻♀️
👉 Un autre exemple.
Imaginons que je sois naturopathe. Je propose un accompagnement en perte de poids.
La personne qui vient chez moi peut être motivée par une meilleure santé (besoin de sécurité physique) mais aussi par un besoin d’appartenance ou d’estime (un adolescent qui manque de confiance en lui parce qu’il est moqué à l’école, un adulte qui ne parvient pas à séduire, etc…).
Pour répondre à ce besoin de confiance en soi ou d’estime, cette personne désire perdre du poids.
Elle aurait tout aussi bien pu désirer apprendre à s’accepter ainsi ou devenir musclée en se mettant au rugby. Dans d’autres cultures où le surpoids est considéré différemment, gagner en estime de soi aurait pu passer par quelque chose de complètement différent : le style vestimentaire, la coupe de cheveux, développer une compétence ou un talent particulier… Bref, les possibilités sont infinies.
Concrètement, qu’est-ce que ça veut dire dans votre communication ?
Théoriquement parlant
Lorsque vous vous adressez à un client potentiel, identifiez et entrez par sa motivation première.
Plus généralement, lorsque vous communiquez auprès de votre audience cible pour promouvoir votre activité, mettez en avant cette motivation.
C’est ce qui va capter et retenir son attention.
Il se peut que cette motivation première ne soit pas celle que vous avez en tête. Votre client n’a peut-être pas le même prisme que vous.
C’est pourquoi il est toujours intéressant d’interroger ses clients potentiels pour comprendre ce qu’ils recherchent réellement. 🙏
Notez que nous avons tous et toutes conscience de nos désirs mais pas toujours de nos besoins. 👆
Il est souvent plus facile d’identifier un désir que le besoin sous-jacent qui lui est lié. C’est souvent son désir que votre client va être capable d’exprimer naturellement.
C’est pourquoi connaître les désirs de vos clients peut vous aider à faire toute la différence et à savoir leur parler et les convaincre.
Donnez-leur ce dont ils ont envie, ce qui les motive avant tout.
Une fois cette motivation satisfaite, ils seront prêts à entendre ce dont ils ont peut-être réellement besoin et vous pourrez creuser leur problématique pour les aider.
Si vous cherchez à aborder votre cible par un besoin non conscientisé ou qui n’est pas l’une de ses motivations, vous ne la toucherez simplement pas. Elle passera son chemin.
👉 Reprenons mon exemple de naturopathe. Si je propose à quelqu’un qui souffre de ballonnement et qui souhaite retrouver un ventre plat, de rééquilibrer sa microbiote intestinale, il y a de grande chance que cette personne ne se sente pas concernée (« De quoi elle me parle ? »). Pourquoi ? Parce qu’à moins qu’elle soit déjà initiée à la naturopathie, la microbiote intestinale ne veut rien dire pour elle et elle ne fait pas le lien avec sa problématique.
Par contre, si j’attire d’abord son attention en parlant de ventre gonflé / ventre plat, en simplifiant et vulgarisant, en apportant déjà un début de réponse… Et bien là, je vais pouvoir retenir son attention pour ensuite aborder les besoins réels, que ce soit un rééquilibrage de la microbiote ou autre chose.
C’est lié à une autre idée marketing : celle du problème douloureux ET urgent.
Votre client va être motivé à résoudre un problème qui est douloureux et urgent, c’est-à-dire avec des conséquences négatives immédiates sur sa vie, des conséquences dont il a conscience.
Si vous lui proposez de résoudre un problème secondaire, qui l’embête un peu mais pas plus que ça, vous n’allez probablement pas l’intéresser ou vous obtiendrez un simple « peut-être plus tard ».
Et si vous lui proposez la résolution d’un problème dont il n’a même pas conscience, là, vous perdrez votre temps et il ne se sentira même pas concerné ! 🤷🏻♀️
Reprenons nos exemples de la partie précédente
Chez Agence Elona, dans notre communication, on parle souvent de “visibilité”. Ce n’est pas un terme qu’on apprécie particulièrement mais beaucoup des personnes avec lesquelles on échange désirent “gagner en visibilité”. Elles pensent que c’est LA solution à leur problème. Beaucoup de professionnels jouent autour de ça et peuvent vous conforter dans l’idée qu’effectivement tout est une question de visibilité.
Sauf qu’en réalité, bien souvent, le besoin réel n’est pas là. Il peut s’agir d’un manque de stratégie, de lacunes commerciales, d’un mauvais positionnement… Mais pas forcément d’un manque de visibilité.
On pourrait rechigner à entrer dans le jeu et insister pour parler de stratégie mais si on veut attirer notre clientèle cible et l’encourager à s’intéresser à nos contenus, on a tout intérêt à parler de « visibilité ». 🙄
C’est simple : si demain je crée une nouvelle vidéo, j’aurais certainement beaucoup plus de vues si je l’appelle “Comment gagner en visibilité pour trouver plus de clients” plutôt que “Comment définir une stratégie marketing efficace et durable”. Pourtant, le contenu pourrait être exactement le même. Mais dans la première option, j’appuie sur les désirs dont vous avez conscience alors que dans la deuxième option j’appuie sur un besoin dont vous n’avez certainement pas encore conscience. Ça vous fait bien moins envie.
Et bien c’est pareil pour vous.
👉 Communiquez avec vos clients en vous adressant à leurs motivations réelles, que ce soit un besoin conscient ou un désir.
Si je reprends l’exemple de notre naturopathe spécialisée en perte de poids. Cette personne qui souhaite perdre du poids pour se sentir mieux dans sa peau et oser chercher à séduire sera plus sensible à un discours du type “ Sentez-vous bien dans votre peau et retrouvez confiance en vous.“ que “Soyez en meilleure santé et augmentez votre espérance de vie.”
Si vous l’assommer d’un discours sur les bénéfices d’une bonne hygiène de vie, vous risquez de la perdre car ce n’est pas ce qui l’intéresse vraiment. Par contre, si vous insistez sur l’aspect physique et la confiance en soi, là, vous allez retenir son attention. Et ça ne vous empêchera pas, dans un second temps, d’aborder l’hygiène de vie.
Ça peut parfois être contre-intuitif et aller à l’encontre de ce que vous pensez ou savez en tant qu’expert mais ça fait partie du jeu.
Les motivations réelles de vos clients sont votre porte d’entrée. C’est ce qui va les attirer et leur donner envie d’en savoir plus.
C’est ce qui va vous permettre ensuite d’introduire la théorie, la pédagogie ou le besoin sous-jacent réel.
Pour conclure…
Tout ça passe par une bonne connaissance de votre audience cible et de ses problématiques (on vous parlait dans cet article du client idéal).
Et bien sûr, c’est plus simple quand cette audience cible est bien définie et que vous ne vous adressez pas à tout le monde (on vous parle aussi de la spécialisation par ici 😌).
Prenez le temps d’échanger avec vos clients actuels et vos clients potentiels. Identifiez ce qui les motive réellement.
Construisez votre communication autour de ces éléments plutôt qu’autour de ce que vous croyez ou savez via le prisme de votre expérience et de vos compétences.
