Comment faire en sorte que les personnes que vous rencontrez, qui vous suivent sur les réseaux sociaux ou qui voient vos supports de communication deviennent clientes ? Comment inspirer confiance pour donner envie ? 😌

En tant que coach ou thérapeute, mettre en place une stratégie efficace pour trouver des clients revient généralement à créer ce qu’on appelle un « tunnel de vente », en marketing.

Chercher à vous rendre visible, prospecter, créer du contenu, développer le bouche-à-oreille…

Toutes ces actions s’intègrent dans votre tunnel de vente. Mais alors, de quoi s’agit-il exactement ?

Tunnel de vente : de quoi parle t-on ?

Qu’est-ce que le tunnel de vente ?

On parle aussi “d’entonnoir de vente” ou de de “sales funnel” en anglais. 🧐

Le tunnel de vente est l’ensemble des étapes par lesquelles votre client va passer avant de réaliser l’acte d’achat, c’est-à-dire avant de réserver chez vous ou d’acheter votre accompagnement.

👉  L’objectif de ce tunnel de vente est de mener une personne qui ne vous connait pas encore à devenir cliente chez vous, puis à devenir ambassadrice et à vous recommander naturellement.e

Théoriquement, on crée un tunnel de vente par offre : un tunnel de vente spécifique ne doit vendre qu’une seule chose. En d’autres termes, pour vendre un accompagnement A, on va mettre en place un tunnel de vente A, pour vendre un accompagnement B, on aura un tunnel de vente B, etc.

En pratique, certaines étapes sont exactement les mêmes pour différentes offres et donc pour différents tunnels.

Pourquoi créer un tunnel de vente ?

Créer un tunnel de vente permet de maximiser vos résultats lorsqu’il s’agit d’obtenir de nouveaux clients.

Vous structurez vos actions, vous respectez certaines étapes clés du comportement d’achat qui sont elles-mêmes fondées sur des règles psychologiques universelles…

C’est un terme à la mode qu’on retrouve partout quand on s’intéresse au marketing digital et au fait de vendre ses accompagnements en ligne.

On le présente parfois comme une solution magique alors qu’en réalité, il n’a rien de très original. Comme pour tout, il peut y avoir de très bons tunnels de vente, comme de très mauvais..

Dans les faits, vous avez certainement déjà un “tunnel de vente” sans le savoir. Autrement, ça veut dire que vous n’avez absolument rien mis en place pour trouver des clients. 😅

L’idée derrière le fait de conscientiser ce tunnel de vente, c’est de professionnaliser, structurer, optimiser et automatiser la recherche de vos clients. Le tout, pour obtenir plus de résultats en fournissant moins d’efforts. 🚀

Les étapes du tunnel de vente

L’objectif du tunnel de vente est de guider vos clients d’un point A (souvent “il ne vous connait pas”) à un point B (souvent “il achète chez vous »), en passant par plusieurs étapes.

Étape 1 du tunnel de vente : la sensibilisation

On parle aussi d’acquisition.

Votre client idéal ne vous connait pas encore. L’objectif est d’attirer son attention pour qu’il vous découvre. Il va chercher à comprendre qui vous êtes, ce que vous faites et pour qui. Il ne se manifeste pas et n’est pas encore intéressé par ce que vous proposer.

Que mettre en place ?

Vous pouvez vous rendre visible auprès de votre cible avec plusieurs outils : site internet, fiche Google Business Profile, publicités, rencontres et présentation à un évènement…

Par exemple, un coach en confiance en soi peut être trouvé sur Google grâce une fiche Google complète et/ou à un site bien référencé en SEO sur le mot-clé « coach confiance en soi ».

Le première impression est primordiale, d’où l’importance d’avoir des supports professionnels et qualitatifs. 🙏

Étape 2 du tunnel de vente : la considération

On parle aussi d’intérêt.

Si la première impression est bonne, votre cible va s’intéresser à ce que vous proposez et se renseigner sur vous.

Vos supports, votre discours et votre différenciation sont des éléments clés à cette étape.

C’est à ce moment que vous pouvez encourager son intérêt avec des contenus de qualité (réseaux sociaux, blog ou site internet bien fournis par exemple) et, idéalement, un contenu gratuit en échange d’un e-mail. 💌

Ce “freebie” ou “lead magnet” vous permet de récolter des adresses e-mail en échange de conseils gratuits. Ces adresses vous permettent de rester en contact avec vos prospects et de ne pas les perdre dans la nature, sans savoir qui ils sont.

Un client potentiel qui cherche un coach en confiance en soi aura plusieurs choix s’il fait une recherche Google. Un coach qui dispose d’articles de blog répondant à des questions pertinentes, qui créé du contenu sur Instagram, Linkedin ou Youtube, ou encore qui propose un guide gratuit du type « 5 bonnes habitudes pour retrouver confiance en soi » aura plus de chance d’éveiller l’intérêt de son prospect qui celui qui n’a qu’une fiche Google pauvre en informations.

Étape 3 du tunnel de vente : la confiance

Si vous avez su susciter l’intérêt et la considération de votre cible, il y a de grandes chances pour qu’elle cherche à rester en contact :

• en vous suivant sur les réseaux sociaux
• en ayant rejoint votre newsletter si vous lui avez partagé un contenu gratuit de qualité
• en réservant un appel découverte chez vous ou en vous appelant une première fois

La confiance prend du temps à se construire mais si vous n’inspirez pas confiance, on ne fera pas appel à vous.

C’est tout l’intérêt du bouche-à-oreille qui vous permet de bénéficier rapidement d’un transfert de confiance : votre cible fait confiance à la personne qui vous recommande et vous fait confiance automatiquement sans chercher à en savoir plus. C’est la situation idéale qui demande le moins d’effort.

En dehors du bouche-à-oreille, c’est là où interviennent des outils digitaux comme les réseaux sociaux et la newsletter. Ils vous permettent de maintenir, d’entretenir et d’enrichir un lien de proximité et de confiance avec votre clientèle cible. 🙏

Sans ce genre d’outils, même si vous réussissez à sensibiliser et à intéresser votre cible, elle risque de vous oublier avant de passer à l’action. Simplement parce qu’elle n’était peut-être pas encore prête.

Si je cherche un coach en confiance en soi mais que j’hésite ou que je ne suis pas certaine de vouloir me faire accompagner, je vais parcourir plusieurs sites et peut-être prendre le temps de me décider sur plusieurs semaines/mois. Pendant ce temps de réflexion, si je reçois votre newsletter régulièrement, je me souviendrai de vous plus facilement le moment venu. Peut-être arriverez-vous même à me convaincre plus rapidement.

Étape 4 du tunnel de vente : l’achat

On parle aussi de “conversion”.

Une fois que votre cible vous fait confiance, vous pouvez l’encourager à passer à l’action, c’est-à-dire à l’acte d’achat. Pour l’y aider, vous pouvez proposer une offre d’appel comme une offre découverte ou à moindre coût, une réduction.

S’il s’agit d’une simple prise de RDV, encourager la conversion passe par une expérience client facilitée. Faites en sorte que ce soit simple, clair et rapide de réserver chez vous, avec un outil en ligne ou en étant disponible et réactif par téléphone par exemple.

En tant que thérapeute, il faut savoir que vous avez moins de chance d’être contacté.e si on doit vous appeler pour prendre RDV. Pourquoi ? Car certaines personnes n’aiment pas ça, d’autres vont vouloir prendre RDV à 23h et vous ne serez pas disponible… Pouvoir prendre RDV directement en ligne, même pour un appel découverte, est un avantage non négligeable pour beaucoup de clients potentiels.

Le tunnel de vente pourrait s’arrêter ici mais on y ajoute une étape importante. 👇

Étape 5 du tunnel de vente : la fidélité et la recommandation

Il va sans dire que vous souhaitez que votre client soit satisfait (même très satisfait !) de votre accompagnement.

À la fois pour le fidéliser et qu’il revienne si c’est pertinent : qu’il s’engage sur plusieurs séances si c’était une première fois, qu’il participe à vos évènements ou encore qu’il achète vos prochains produits par exemple.

Au-delà de la fidélisation, vous souhaitez encourager le bouche-à-oreille et la recommandation. D’abord en lui demandant de vous laisser un avis et en l’invitant à vous recommander.

Mais aussi en gardant un contact direct ou indirect avec lui via les réseaux sociaux ou votre newsletter par exemple.

On crée ainsi une boucle : d’anciens clients satisfaits vous permettent de sensibiliser de nouvelles personnes qui entrent naturellement dans votre tunnel de vente sans que vous n’avez grand chose à faire ! 🚀

L’objectif est de mener le plus de personnes possible jusqu’au bout du tunnel

Il est normal de perdre beaucoup de prospects au fil des étapes mentionnées plus tôt.

Plus vous parviendrez à cibler l’étape de sensibilisation en vous rendant visible auprès des bonnes personnes, plus vous aurez de chances que ces personnes aillent jusqu’au bout du tunnel. C’est pourquoi bien connaître votre client idéal est essentiel.

Beaucoup d’autres facteurs entrent en jeu et peuvent compromettre le passage d’une étape à une autre :

• la personne n’a pas de besoin réel (elle fait des recherches par curiosité sans réellement chercher quelqu’un)
• ce n’est pas le bon moment
• des critères sont hors de votre contrôle (situation financière, localisation, concurrence…).

Créer votre tunnel de vente consiste à mettre des actions en place à chacune de ses étapes pour faciliter le passage de votre client à l’étape suivante, indépendamment des facteurs extérieurs.

Construire et automatiser votre tunnel de vente

Je ne vais pas détailler ici la partie technique du “comment créer votre tunnel de vente”. Ce serait bien trop long et c’est propre à la situation de chacun. C’est un travail que nous proposons en coaching individuel.

Pour mettre en place des actions à chaque étape du tunnel, vous pouvez utiliser différents types d’outils :

• vos outils de visibilité : site internet, fiche Google My Business, flyer, publicité Google ou Instagram…
• vos outils marketing : newsletter, réseaux sociaux…
• vos outils de vente : plateforme pour vente et paiement en ligne, réservation via votre site internet, annuaire…

Grâce à ces différents outils, vous allez pouvoir automatiser certaines étapes du tunnel de vente, c’est-à-dire faire en sorte qu’un client passe d’une étape à une autre sans que vous ayez besoin de bouger le petit doigt.

👉 Je dis “pouvoir” car bien que l’automatisation soit très plébiscitée – l’idée étant d’avoir de plus en plus de clients sans que ça vous demande plus de temps de travail – elle n’est pas toujours pertinente dans le cadre d’une activité de coaching ou de thérapie.

Je ne suis personnellement pas très friande de l’automatisation à gogo qui reste impersonnelle pour des métiers si humains. 🙄

Le tunnel de vente peut ainsi devenir une source de revenu “passif”, notamment si vous vendez des prestations qui n’incluent pas d’accompagnement individuel comme des programmes en ligne sans consultations. Je mets tout de même de gros guillemets à “passif” car gérer, entretenir et optimiser un tunnel de vente reste du travail et demande de l’investissement. Même si certains peuvent vous faire croire le contraire ! 😉

Comment inspirer confiance pour donner envie à vos prospects de faire appel à vous ?

Votre tunnel de vente doit inspirer confiance à chaque étape. La confiance est un aspect essentiel lorsqu’il s’agit de “convertir” un prospect en client.

C’est simple : sans confiance, il n’y a pas de relation durable possible. Si vous n’inspirez pas confiance, votre tunnel de vente sera inefficace.

C’est d’autant plus vrai dans le milieu du coaching et de la thérapie : votre client (ou patient, selon votre pratique) va généralement devoir s’ouvrir à vous, se rendre vulnérable, donner de son temps, de son énergie, de son argent…

Pour franchir le pas, il a besoin de savoir qu’il peut vous faire confiance 🙏

Je ne parle pas ici d’alliance thérapeutique, c’est à dire de la confiance au sein de votre pratique. Je parle de la confiance que vous allez inspirer à une personne qui ne vous connait pas, qui cherche LE professionnel qui lui convient le mieux.

Cette confiance peut s’articuler autour de 3 niveaux.

La légitimité, ou confiance en vos compétences

On aborde ici la question de votre crédibilité : est-ce que votre client potentiel a les raisons de croire que vous allez savoir l’aider à solutionner son problème ? 🤓

Vous devez lui prouver que vous savez de quoi vous parlez et que vous maitrisez vos outils. Il a besoin de sentir que vous comprenez sa situation et ce à quoi il aspire.

Plusieurs outils peuvent vous y aider :

• Vos contenus gratuits (réseaux sociaux, blog, freebie…). Vous y abordez vos sujets de prédilection & montrez le type de problématiques que vous êtes capable d’accompagner.
• Votre expérience : si vous avez vous-même atteint ce à quoi aspirent vos clients et/ou que vous avez réglé leur problème pour vous ou quelqu’un proche de vous.
• Les témoignages clients : ils sont la preuve sociale par excellence. Si l’un de vos clients explique que vous avez parfaitement su régler son problème, par identification, une personne qui aura le même problème sera plus encline à penser que vous allez pouvoir l’aider.
• Vos titres, certifications / diplômes et votre parcours professionnel

⚠️ Votre légitimité ne dépend pas autant de vos certifications que vous pourriez le croire. Ces éléments servent surtout de réassurance.

Vos clients ne connaissent certainement même pas les formations ou certifications existantes dans votre métier. Ils n’en perçoivent pas la valeur.

Multiplier indéfiniment les formations ne vous rendra pas forcément plus “légitime” à leurs yeux. C’est la pratique et l’expérience que vous gagnerez à travers les cas clients que vous rencontrerez qui vous apporteront le plus de légitimité à traiter des cas similaires.

Si vous êtes victime du syndrome de l’imposteur et avez des difficultés à vous faire confiance, n’hésitez pas à nous contacter pour travailler vos blocages ensemble en coaching PNL.

La fiabilité, confiance en votre professionnalisme

Le deuxième niveau de confiance, c’est la fiabilité, c’est-à-dire la confiance vis-à-vis de votre professionnalisme en terme d’encadrement, de suivi et d’attention.

Votre client potentiel doit avoir confiance dans le fait que vous allez l’accompagner correctement et que vous allez vous investir dans la résolution de son problème.

Vous avez beau être compétent, si vous n’êtes pas attentif ou ne semblez pas intéressé, vous risquez de le faire fuir.

Prouver votre fiabilité peut signifier :

• Prendre le temps de réellement écouter
• Expliquer les modalités & détails pratiques de votre accompagnement
• Être transparent.e dans votre offre, vos méthodologies, vos contenus…
• Être organisé et professionnel et le montrer dans vos contenus, sur votre site, lors de vos appels, dans vos messages… Si vos outils ne sont pas professionnels, si vous mettez plus de 2 jours à répondre à un email ou à un message vocal ou si vous bredouillez lorsqu’on vous demande plus de détails sur le déroulé de votre accompagnement, c’est mal parti.

La proximité, confiance en votre personne

Le troisième et dernier niveau de confiance, c’est la proximité, c’est-à-dire la confiance en la personne que vous êtes. L’affect est particulièrement important dans un métier humain comme le coaching ou la thérapie.

Aujourd’hui, il l’est même devenu pour de nombreux produits : on peut avoir naturellement tendance à se tourner vers des marques engagées et qui partagent nos valeurs.

En général, ce n’est pas quelque chose avec lequel vous êtes confortable. Pourtant, vous vendez une petite part de votre personne en même temps que vos compétences : vos valeurs, votre vision du monde et de la vie….

Vous aurez plus de chance d’inspirer confiance si votre client potentiel a l’impression de vous connaitre, si vous partagez des points communs, etc.

Surtout, vous attirerez des gens qui vous ressemblent et avec qui vous prendrez plaisir à travailler.

Les réseaux sociaux, Youtube ou le podcast sont idéaux pour créer cette proximité.

L’accessibilité est aussi clé : montrez qu’on peut vous poser des questions, que vous êtes humain comme tout le monde, avec vos qualités et vos défauts. N’essayez pas d’être parfait ou trop lisse pour plaire à tout le monde car vous risquez surtout de sembler intouchable et sans personnalité.

Créer un tunnel de vente solide et inspirer confiance est un travail qui s’inscrit dans un objectif long terme

Chacune des actions mises en place doivent vous permettre de créer une vitrine attractive, durable et fiable pour votre activité.

Continuez de vous former à de nouvelles compétences mais n’oubliez pas que la légitimité ne passe pas que par l’accumulation de certifications. Mettez aussi en place de réelles actions de communication.

Le tout, en restant vous-même et en osant vous montrer et échanger pour qu’on puisse apprendre à vous connaitre. 🙏

Vous souhaitez être accompagné.e individuellement pour être conseillé et guidé.e dans la mise en place de votre tunnel de vente ? Plus généralement, vous avez besoin d’aide pour trouver des clients et développer votre activité ?

Contactez-nous, nos coachings sont faits pour vous !