Tunnel de vente : convertir vos prospects en clients & créer de la confiance

par | 2 Juil 2024

Comment faire en sorte que les personnes que vous rencontrez, qui vous suivent sur les réseaux sociaux ou qui voient vos supports de communication deviennent clientes ? Comment inspirer confiance pour donner envie ? 😌

En tant que coach ou thérapeute, mettre en place une stratégie efficace pour trouver des clients revient généralement à créer ce qu’on appelle en marketing, un “tunnel de vente”.

Chercher à vous rendre visible, prospecter, créer du contenu, développer le bouche-à-oreille… Toutes ces actions s’intègrent dans votre tunnel de vente.

Tunnel de vente : de quoi parle t-on ?

Qu’est-ce que le tunnel de vente ?

On parle aussi “d’entonnoir de vente” ou de de “sales funnel” en anglais. 🧐

Le tunnel de vente est l’ensemble des étapes par lesquelles votre client va passer avant de réaliser l’acte d’achat, c’est-à-dire avant de réserver chez vous ou d’acheter votre accompagnement.

👉  L’ensemble des étapes vise à mener une personne qui ne vous connait pas encore à devenir cliente chez vous, puis dans l’idéal, à devenir ambassadrice et à vous recommander.

Normalement, on a un tunnel de vente par offre. C’est-à-dire qu’un tunnel de vente ne doit vendre qu’une seule chose. Pour vendre un accompagnement A, on va mettre en place un tunnel de vente A, pour vendre un accompagnement B, on aura un tunnel de vente B, etc.

Dans la pratique, certaines étapes sont exactement les mêmes pour différentes offres et donc tunnels.

Pourquoi créer un tunnel de vente ?

Créer un tunnel de vente permet de maximiser vos résultats lorsqu’il s’agit d’obtenir de nouveaux clients.

Vous structurez vos actions, vous respectez certaines étapes clés du comportement d’achat qui sont elles-mêmes fondées sur des règles psychologiques universelles…

C’est un terme à la mode qu’on retrouve partout quand on s’intéresse au marketing digital et au fait de vendre ses accompagnements en ligne.

On le présente parfois comme une solution magique alors qu’en réalité, il n’a pas forcément grand chose de très original et, comme tout, il peut y avoir de très bons et de très mauvais tunnels de vente.

Vous avez certainement déjà un “tunnel de vente” sans le savoir. Du moins, je vous le souhaite car autrement, ça veut dire que vous n’avez rien mis en place pour trouver des clients. 😅

L’idée derrière le fait de conscientiser ce tunnel de vente, c’est de professionnaliser, structurer, optimiser et automatiser la recherche de vos clients. Le tout, pour obtenir plus de résultats en fournissant moins d’efforts. 🚀

Les étapes du tunnel de vente

L’objectif du tunnel de vente est donc de guider vos clients d’un point A (souvent “il ne vous connait pas”) à un point B (souvent “il achète chez vous), en passant par plusieurs étapes.

Étape 1 du tunnel de vente : la sensibilisation

On peut aussi parler d’acquisition.

Votre client idéal ne vous connait pas encore. L’objectif est d’attirer son attention pour qu’il vous découvre. Il va chercher à comprendre qui vous êtes, ce que vous faites et pour qui. Il ne se manifeste pas et n’est pas encore intéressé par ce que vous proposer.

Que mettre en place ?

Vous pouvez vous rendre visible auprès de votre cible avec plusieurs outils : site internet, fiche Google My Business, publicités, rencontres et présentation à un évènement…

Le première impression est primordiale, d’où l’importance d’avoir des supports professionnels et qualitatifs. 🙏

Étape 2 du tunnel de vente : la considération

On peut aussi parler d’intérêt.

Si la première impression est bonne, votre cible va s’intéresser à ce que vous proposez et se renseigner sur vous.

Vos supports, votre discours et votre différenciation sont des éléments clés à cette étape.

C’est à ce moment que vous pouvez encourager son intérêt avec des contenus de qualité (réseaux sociaux, blog ou site internet bien fournis par exemple) et, idéalement, un contenu gratuit en échange d’un e-mail. 💌

Ce “freebie” ou “lead magnet” vous permet de récolter des adresses e-mail en échange de conseils gratuits. Ces adresses vous permettent de rester en contact avec vos prospects et de ne pas les perdre dans la nature, sans savoir qui ils sont.

Étape 3 du tunnel de vente : la confiance

Si vous avez su susciter l’intérêt et la considération de votre cible, il y a de grandes chances qu’elle cherche à rester en contact :

  • en vous suivant sur les réseaux sociaux
  • en ayant rejoint votre newsletter si vous lui avez partagé un contenu gratuit
  • en réservant un appel découverte chez vous ou en vous appelant une première fois

La confiance prend du temps à se construire mais si vous n’inspirez pas confiance, on ne fera pas appel à vous.

C’est tout l’intérêt du bouche-à-oreille qui vous permet de bénéficier rapidement d’un transfert de confiance : votre cible fait confiance à la personne qui vous recommande et vous fait confiance automatiquement sans chercher à en savoir plus. C’est l’idéal.

En dehors du bouche-à-oreille, c’est là où interviennent des outils digitaux comme les réseaux sociaux et la newsletter. Ils vous permettent de maintenir, d’entretenir et d’enrichir un lien de proximité et de confiance avec votre cible. 🙏

Sans ce genre d’outils, même si vous réussissez à sensibiliser et intéresser votre cible, elle risque de vous oublier avant de passer à l’action. Simplement parce qu’elle n’était peut-être pas encore prête. Ça tient à ce qu’on appelle les niveaux de conscience.

Étape 4 du tunnel de vente : l’achat

On parle aussi de “conversion”.

Une fois que votre cible vous fait confiance, vous pouvez l’encourager à passer à l’action, c’est-à-dire à l’acte d’achat. Pour l’y aider, vous pouvez proposer une offre d’appel comme une offre découverte ou à moindre coût, une réduction.

S’il s’agit d’une simple prise de RDV, encourager la conversion passe par une expérience client facilitée. Faites en sorte que ce soit simple, clair et rapide de réserver chez vous, avec un outil en ligne ou en étant disponible et réactif par téléphone par exemple.

Le tunnel de vente pourrait s’arrêter ici mais on y ajoute une étape importante. 👇

Étape 5 du tunnel de vente : la fidélité et la recommandation

Il va sans dire que vous souhaitez que vos clients soient satisfaits (même très satisfaits !) de votre accompagnement.

À la fois pour le fidéliser et qu’il revienne si c’est pertinent : qu’il s’engage sur plusieurs séances si c’était la première fois qu’il venait, qu’il participe à vos évènements ou encore qu’il achète vos prochains produits par exemple.

Au-delà de la fidélisation, vous souhaitez encourager le bouche-à-oreille et la recommandation. D’abord en lui demandant de vous laisser un avis et en l’invitant à vous recommander.

Mais aussi en gardant un contact direct ou indirect avec lui via les réseaux sociaux ou votre newsletter si c’est pertinent.

On crée ainsi une boucle : d’anciens clients satisfaits vous permettent de sensibiliser de nouvelles personnes qui entrent naturellement dans votre tunnel de vente. 🚀

L’objectif est de mener le plus de personnes possible jusqu’au bout du tunnel.

Il est normal d’en perdre beaucoup en cours de route.

Plus vous parviendrez à cibler l’étape de sensibilisation en vous rendant visible auprès des bonnes personnes, plus vous aurez de chances que ces personnes aillent jusqu’au bout du tunnel. On parle de l’importance de bien connaître votre client idéal par ici.

Pour le reste, beaucoup de facteurs entrent en jeu et peuvent compromettre le passage d’une étape à une autre :

  • la personne n’a pas de besoin réel
  • ce n’est pas le bon moment
  • des critères sont hors de votre contrôle (situation financière, localisation, concurrence…).

Créer votre tunnel de vente consiste à mettre des actions en place à chacune de ses étapes pour faciliter le passage de votre client à l’étape suivante, indépendamment des facteurs extérieurs.

Construire et automatiser votre tunnel de vente

Je ne vais pas détailler ici la partie technique du “comment concrètement créer votre tunnel de vente”. Ce serait bien trop long et c’est propre à la situation de chacun.

Pour mettre en place des actions à chaque étape du tunnel, vous pouvez utiliser différents types d’outils :

  • vos outils de visibilité : site internet, fiche Google My Business, flyer, publicité Google ou Instagram…
  • vos outils marketing : newsletter, réseaux sociaux…
  • vos outils de vente : plateforme pour vente et paiement en ligne, réservation via votre site internet, annuaire…

Grâce à ces différents outils, vous allez pouvoir automatiser certaines étapes du tunnel de vente, c’est-à-dire faire en sorte qu’un client passe d’une étape à une autre sans que vous ayez besoin de faire quoi que ce soit.

👉 Je dis “pouvoir” car bien que l’automatisation soit très plébiscitée – l’idée étant d’avoir de plus en plus de clients sans que ça vous demande plus de temps de travail – elle n’est pas toujours pertinente dans le cadre d’une activité de coaching ou de thérapie.

Je ne suis personnellement pas très friande de l’automatisation à gogo qui reste impersonnelle pour des métiers si humains. 🙄

Le tunnel de vente peut ainsi devenir une source de revenu “passif”, notamment si vous vendez des prestations qui n’incluent pas d’accompagnement individuel comme des programmes en ligne sans consultations. Je mets tout de même de gros guillemets à “passif” car gérer, entretenir et optimiser un tunnel de vente reste du travail et demande de l’investissement 😉

Comment inspirer confiance pour donner envie à vos prospects de faire appel à vous ?

La confiance est un aspect essentiel lorsqu’il s’agit de “convertir” un prospect en client.

C’est d’autant plus vrai dans le milieu du coaching et de la thérapie : votre client (ou patient, selon votre pratique) va généralement devoir s’ouvrir à vous, se rendre vulnérable, donner de son temps, de son énergie, de son argent…

Pour franchir le pas, il a besoin de savoir qu’il peut vous faire confiance 🙏

Je ne parle pas ici d’alliance thérapeutique, c’est à dire de la confiance au sein de votre pratique, dans la relation que vous entretenez avec votre client.

Je parle de la confiance que vous allez inspirer à une personne qui ne vous connait pas, qui cherche à faire appel à quelqu’un et qui va certainement se renseigner à droite et à gauche pour trouver LE professionnel qui lui convient le mieux.

C’est simple : sans confiance, il n’y a pas de relation durable possible. Si vous n’inspirez pas confiance, votre tunnel de vente ne sera pas non plus efficace.

Cette confiance peut s’articuler autour de 3 niveaux.

La légitimité, confiance en vos compétences

Le premier niveau de confiance dont vous allez avoir besoin, c’est la légitimité, c’est-à-dire la confiance en vos compétences.

C’est votre crédibilité : est-ce que votre client potentiel a les raisons de croire que vous allez savoir l’aider à solutionner son problème ? 🤓

Vous devez lui prouver que vous savez de quoi vous parlez et que vous maitrisez vos outils. Surtout, il a besoin de sentir que vous comprenez sa situation et ce à quoi il aspire.

Vous avez plusieurs outils à votre disposition

  • Vos contenus gratuits (réseaux sociaux, blog, freebie…). Ces contenus doivent vous permettre d’aborder vos sujets de prédilection & montrer le type de problématiques que vous êtes capable d’accompagner.
  • Votre propre cas. Montrer que vous avez vous-même atteint ce à quoi aspirent vos clients et/ou que vous avez réglé leur problème pour vous ou quelqu’un proche de vous.
  • Les témoignages clients qui sont la preuve sociale par excellence. Récupérez régulièrement des témoignages clients et utilisez-les en variant les supports et les formats. Si l’un de vos clients explique que vous avez parfaitement su régler son problème, par identification, une personne qui aurait le même problème initial que ce client en question va être beaucoup plus encline à penser que vous allez aussi pouvoir l’aider.
  • Votre titre, vos certifications / diplômes, votre expériences et votre parcours professionnel.

Petit point d’attention

La légitimité ne dépend pas autant de vos certifications ou de vos formations que ce que vous pourriez croire. Ces éléments viennent dans un second temps, en réassurance.

Le plus souvent, vos clients potentiels ne connaissent pas les formations ou certifications existantes dans votre métier. Ils n’en perçoivent pas la valeur et ça n’est pas ce qui les intéresse 🤷🏻‍♀️

J’insiste sur ce dernier point car on voit souvent des praticiens qui multiplient les formations en espérant ainsi être plus “légitime”.

En réalité, ils cherchent surtout à se rassurer et à être plus légitimes à leur yeux plutôt qu’aux yeux de leurs clients.

Ce ne sont pas ces formations qui vous apporteront plus de clients mais plutôt la pratique. L’expérience à travers les cas clients que vous rencontrerez vous apportera bien plus de légitimité à traiter des cas similaires.

Si vous êtes victime du syndrome de l’imposteur et avez des difficultés à vous faire confiance et à croire en votre propre légitimité, n’hésitez pas à nous contacter pour travailler vos blocages ensemble en coaching PNL.

La fiabilité, confiance en votre professionnalisme

Le deuxième niveau de confiance, c’est la fiabilité, c’est-à-dire la confiance vis-à-vis de votre professionnalisme en terme d’encadrement, de suivi et d’attention.

Une fois que la personne a confiance en vos compétences, il faut qu’elle ait confiance dans le fait que vous allez l’accompagner correctement et que vous allez vous investir dans la résolution de son problème.

Vous avez beau être compétent, si vous n’êtes pas attentif ou ne semblez pas intéressé, vous risquez de faire fuir vos clients potentiels 🙄

Prouver votre fiabilité peut passer par :

  • Prendre le temps d’expliquer les modalités & détails pratiques de votre accompagnement. Soyez le plus transparent possible, dans votre offre, vos méthodologies, vos contenus…
  • Être organisé et professionnel et le montrer. Dans vos contenus, sur votre site, lors de vos appels, dans vos messages… Si vos outils ne sont pas professionnels, si vous mettez plus de 2 jours à répondre à un email ou à un message vocal ou si vous bredouillez lorsqu’on vous demande plus de détails sur le déroulé de votre accompagnement, c’est mal parti.

La proximité, confiance en votre personne

Le troisième et dernier niveau de confiance, c’est la proximité, c’est-à-dire la confiance en la personne que vous êtes.

L’affect est particulièrement important dans un métier humain comme le vôtre.

Aujourd’hui, il l’est même devenu pour de nombreux produits : on peut avoir naturellement tendance à se tourner vers des marques engagées et qui partagent nos valeurs.

En général, ce n’est pas quelque chose avec lequel vous êtes confortable mais il est vrai que vous vendez une petite part de votre personne en même temps que vos compétences : vos valeurs, votre vision du monde et de la vie….

Vous aurez plus de chance d’inspirer confiance si votre client potentiel a déjà l’impression de vous connaitre.

Surtout, vous attirerez des gens qui vous ressemble et avec qui vous prendrez plaisir à travailler 👍

La proximité passe par plusieurs choses :

  • Un contenu de proximité. Les réseaux sociaux sont parfaits pour ça mais vous avez aussi la newsletter ou encore le podcast.
  • Être accessible. Montrez qu’on peut vous poser des questions, que vous êtes humain comme tout le monde, avec vos qualités et vos défauts. N’essayez pas d’être parfait ou trop lisse pour plaire à tout le monde car vous risquez surtout de sembler intouchable et sans personnalité
  • Prendre le temps d’échanger. Ici aussi, les réseaux sociaux sont très adaptés car ils vous permettent d’entrer en contact direct avec vos clients potentiels et d’échanger sur leur problématiques sans être invasif.

Pour conclure

Créer un tunnel de vente solide et inspirer confiance est un travail qui s’inscrit dans un objectif long terme.

Chacune des actions mises en place doivent vous permettre de créer une vitrine attractive, durable et fiable pour votre activité.

Continuez de vous former à de nouvelles compétences mais n’oubliez pas que la légitimité ne passe pas que par l’accumulation de certifications. Mettez aussi en place de réelles actions de communication.

Le tout, en restant vous-même et en osant vous montrer et échanger pour qu’on puisse apprendre à vous connaitre. 🙏

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